智能教育硬件赛道开战，三方玩家谁能杀出重围？
2021年智能教育硬件课程可谓硝烟四起。
众多K12教育企业纷纷在这条赛道上崭露头角，互联网巨头加紧布局，传统硬件厂商奋起直追。
产品不断发售。
猴子发布智能硬件产品类人猿智能练习本，在网上用英语发布神器“有道听力宝”，发布平板配件“大力智慧眼”，联想发布智能学习平台和护眼架、智能AI词典笔等
“双降”下，教育行业格局发生深刻变化，K12学科培训工作退潮，网络教育企业整体转向，智能硬件成为教育企业目标转型的重点。
根据艾瑞咨询发布的《2021中国教育智能硬件趋势洞察报告》估算，预计2020年智能教育硬件市场规模为343亿元，2024年这一数字将接近1000亿元。
变革教育智能硬件能否拯救K12教育企业？ 互联网巨头和传统硬件制造商如何屏蔽？ 父母会买各种硬件吗？ 新的争夺战一触即发地开始了。
最近，许多教育企业纷纷推出智能教育硬件产品。
图/IC photo
最优选向入局硬件或K12教育公司转型
“实际上，一些公司很久以前就在布局硬件进行教育。
“百家云总裁马义告诉新京报记者。
整个智能硬件行业的成熟，以及大众对AI的认知普及是教育智能硬件崛起的重要前提，“万物智联”风潮逐渐转向教育领域，2020年随着疫情暴发，需求激增。
基于不同的使用场景和需求，各类教学硬件层出不穷。
从形态上来区分，教育硬件大致分为有屏幕和没有屏幕。
有教学电脑、教学平板电脑、智能支架等屏幕产品，主要通过屏幕进行交互操作。
另一款无屏产品涵盖了打印机、扬声器等更多种类。
其中，以读书机、点读笔、电子词典为代表的产品进步高、读书郎、优学派等被称为“伴随着一代人的童年”的传统品牌依然以强劲的销售额活跃在市场上，默默投入代码技术进行研发，推出智能化教育硬件产品，优
互联网、科技、科技等也是较早进入硬件领域的选手，凭借技术优势和各自擅长的产品率先在市场上建立了稳定的地位。
竞争正在悄悄地升级。
2020年10月，字节跳动推出首款教育硬件产品——的强大智能工作灯，通过拍照找题、学习伙伴等功能切入市场，一时引起轰动。
之后，互联网公司迅速跟上了。
腾讯将推出基于“AILA智能工作灯”和Linux系统深度定制的智能教育电脑； 华为发布百度智能学习平板电脑，推出学习平板电脑； 阿里将推出天猫智能屏幕产品等。
同时，各种智能教育硬件的需求激增。
据多鲸统计，发售不到一年的强大智能工作灯去年出货30万台，预计2021年出货量将达到200万台。 数据显示，有道词典笔今年双十一期间全渠道销售额同比增长57.5%，网易有道词典笔三代标准版在京东自营官方旗舰店的估值已经超过50万支。
教育硬件智能化已是必然趋势，“双降”之前的各机构已有布局。
“双减排”政策的落地无疑加速了这一决定。
教育信息化行业创始人乔越(化名)告诉新京报记者，迫于现状和资方压力，K12教育公司需要尽快找到业务方向进行变革。
猿导、学而思、豆神教育、大学教育……教育硬件市场正在涌入众多新玩家。
多鲸资本教育研究院在报告中指出，对一些教育公司来说，硬件类产品是缓解客户获取成本压力、增加用户留存率和新收入来源的载体。
许多受访者认为，K12在线教育公司入局做硬件，看起来“合情合理”。
“这些企业拥有100万、1000万、甚至1000万以上的客户，教育内容也有多年的积累，通过硬件形态搭载就可以完成变革。
“腾讯云副总裁、腾讯智能产品副总裁、腾讯教育副总裁陆昀表示，快速转型ToB需要长周期，但转型硬件相对简单，找到硬件厂商放内容就可以了，硬件教育副总裁陆昀也可以
“这是他们半年到一年内的最佳选择。
”
家长的培训需求是否无处不在，由硬件托管？
事实真的是这样吗？
“双降几个月后，从电商平台京东的销售数据来看，平板电脑学习、电脑学习等学习类产品的销量增长非常快。
“陆昀表示，以腾讯合作的惠普学习平板电脑为例，今年4月份左右上市，前一个月的销量约为2300台，但‘双降’后，截至目前，基本上一个月能卖出2300台
网易11月16日发布的今年Q3财报数据显示，以智能学习硬件为核心的学习产品保持强劲发展势头。
得益于有道词典的销售额增长，学习产品净利润达到2亿5500万，同比增长56.0%，创历史新高。
今年Q3推出的以解决学生听力和口语问题为重点的全新硬件产品“有道听力宝”的首款产品在短短一周内就销售一空。
观察目前市场上的产品，可以发现智能教学硬件作为学习辅助工具，具有个性化的学习内容，有助于改善学习方法和学习习惯。对于家长来说，可以通过智能教学硬件进行必要的指导，了解孩子的学习情况，联系和陪伴
“有的家庭为了指导孩子‘鸡飞狗跳’，有的父母靠自己的能力无法指导孩子，只能向外求助。
”乔越说，一些家长出于现在的需要，以前孩子每周都有训练课程，突然不见了，有点心虚。 有了硬件等辅助工具，可以解决几个问题，所以可能会选择购买。
“减少到双重之后，家长的焦虑并没有完全解决，一些家长希望一些学习型产品能承担起原来培训教师的功能。
陆昀表示，用户购买教育智能硬件一般来自两种需求。 一种是无处不在的学科培训需求，希望硬件能有所作为。 二是用智能硬件取代字典、计算器等传统工具。
提供教育智能硬件ODM服务的机器人智慧笔CEO殷述军指出，学科培训业务退潮后，教育硬件市场承担着以另一种方式提供原教育培训好内容的功能。
被释放的用户，部分人选择“躺”； 剩下的人转换需求，有的一边找家教一边承担违规风险，有的转向硬件和教育补助。
对此，百家云总裁马义认为，“双减”后，用户对学习指导的整体需求在减弱，市场预期和市场容量也在下降。
但他强调，智能教学硬件并不是原有学科训练的替代品，很难真正解决学习的痛点。
“政府希望教育主阵地回归学校，实现校内提质增效需要一些软硬件。
”基于这样的判断，百家云的教育硬件业务方向主要瞄准公立学校场景。
有网友指出，“双降”后，确实有部分家长在尽最大努力为孩子找到更好的教育资源和方式。
“但是，我认为以后的国家会在整个教育评价系统中进行调整，整个系统的调整完成后，现在的家长的不安会得到改善。
”
从更长远来看，陆昀认为，随着技术的发展，硬件将成为孩子们更加普及和使用的工具。 就像10年、20年前，有条件的孩子们买电子词典一样。
一些家长可以随时释放的学科培训需求，希望硬件能创造一些载体。
图/IC photo
解决奇怪问题的“好买卖”
“对于转型的K12教育企业来说，这个业务是不是长期业务无关紧要，但在短期内是好业务。
”陆昀说。
制造硬件和进行训练是完全不同的逻辑。
但是，一个优点是容易改变。
一位不愿具名的业内人士指出，课程利润关键在于续费，用户先付费除去营销引流费后所剩无几，只有后面的续费才能提高利润。
另一方面，硬件多为“锤子买卖”，“固定成本以外为纯利润。
”
殷述军解释说，教育硬件的首次开发成本很高，但内容生产出来就可以无限使用，只需要留人维护，边际成本接近零。
以智能学习平板电脑为例，目前市面上的产品价格在4000元-5000元/台左右。
一位不愿透露姓名的业内人士表示，假设定价5000元，按照市场传统的三级代销策略，商家支付给顶级代理商的价格几乎在50%，也就是2500元左右。
除去纯粹的硬件成本、内容成本和一些服务成本，粗略计算，教育平板电脑的净利润约为500元左右。
“利润在定价的10%-15%左右。
”
“讯飞通过智能教育、智能硬件解决了收入和变现问题。 我们也是同样的逻辑。
“教育科技公司松鼠Ai董事长栗浩洋告诉新京报记者，目前松鼠Ai也已经在布局教育智能硬件，学习机、翻译笔已经开发完毕并正在生产中，台灯也快上市了，手表也在开发中，通过在线代理商进行销售
另外，松鼠Ai也将看好B端，重点关注公立学校业务。
“打价格战是最不明智的。
他们可以“降价打击”传统的对手，而不是“降价打击”。
在很多员工看来，业务支持、猴子指导、科研等教育企业在硬件上可以采取不同的销售策略——的主要在线渠道。
陆昀说，“他们本来就有很多在线用户，招聘网络营销伙伴，不需要那么多中间商赚差价，一楼就足够了。 同样的5000元/台的价格，利润有可能达到2000元到3000元。
”
对于获得了多次融资但未能上市的独角兽来说，“古怪者”可能还有其他意义。
“我怎么向投资者解释？ ”一位不愿具名的投资者指出，“猴子指导、业务支援两家都评价很高，没能上市，必须在现有的‘盘子’中找到出路。”
单纯靠硬件追回被烧毁的巨额融资在短期内是不现实的。
但是，他指出资本有另一种逻辑。 当企业在一年内产生固定利润时，资本市场会按照一定的PE倍数对其进行评估。
假设每年利润5亿，用20倍的PE评价的话，企业的评价额将为100亿。
利润逐渐越大，估值越放大倍数，一旦企业估值与此前持平，一些“扛不住”的投资者就可以换股票。
您是否要将录制课程整合到教学硬件中，或存在合规风险？ 业内人士表示有合理性
从合规性的观点来看，是否可以将录像课放入教育用硬件进行销售？ 新京报记者采访发现，这只是销售教育硬件产品(部分类别)的一部分做法。
“‘双重减少’后，可以和孩子一起躺吗？ 我不能去辅导班。 出口在哪里？ ……”这是步步高官网在介绍主打智能教育平板电脑产品“步步高家教机旗舰S6”的过程中的一个文案。
近日，记者在北京某商场步步高专柜体验了这款售价4998元的教育平板电脑。 产品内置1-9年级所有科目教材同步视频课程，可免费观看。
柜台销售人员说：“预习、上课内容、复习、检查、练习，有了这台机器，课内的课外内容随时都可以学习。
”
记者随机打开其中一段二年级语文课程视频，在课程简介页面上写道：“这个视频包是步步高和山东绿卡教育集团联手打造的。
根据最新版小学课程大纲，以人教版教材内容和辅以知名教辅《教材搭档》为基本依据……”此页还介绍了主讲老师的毕业院校、教学经验。
实际上，关于录相课，教育部出台的“双重减息”补助政策中有相关规定。
今年9月发布的《关于坚决查处变相违规开展学科类校外培训问题的通知》规定，“违反培训时间规定，以‘直播、录播’等方式违规开展学科培训的，应当依法依规查处。
另外，9月发表的《中小学生校外培训材料管理办法（试行）》中明确了“学科类研修资料采用校外研修机构的内部审查和教育行政部门的外部审查相结合的方式进行双重审查。
其中，各地教育行政部门对以数据库、视频等形式存在的培训材料进行了抽查”“选定的培训材料必须是考核合格的培训材料或者正式出版物”等。
对此，新京报记者采访的部分业内人士认为，“将视频教学嵌入教学硬件”具有合理性。
一位不愿具名的工作人员指出，基于对国家政策的理解，视频直播必须满足两个要求。 第一，国家不禁止辅导书，可以视为视频形式的辅助材料，但视频内容必须获得出版许可。 二是要满足“双减”学科训练在时间、内容等方面的要求。
“不会直接带真人视频课进去。 一定会裁剪和互动。
殷述军表示，视频并不一定都是老师出来说的，用卡通人物代替真人也可以。 重要的是要说的内容，一定要有很强的互动性。
“比如说，把课程切成n节，每次说话都抛出互动点，AI在后端进行数据诊断并反馈。
这将是一堂互动更多的AI课，而不是从头到尾观看视频。
”
陆昀建议用AI解决问题，而不是通过卖课来解决问题。
“AI解决问题”也成为大多数员工的共识。
多鲸报告称，整个教育硬件正在从简单的电子化、数字化升级为智能化，通过信息收集和智能交互，未来可以自主决策。
栗浩洋指出，提供视频课程的硬件从严格意义上来说还不能算是智能硬件，“不是千人千面，也不是材料”。
“这种产品不能真正调动学生的学习兴趣，不能提高教学效率。
另一方面，AI教育真的是负面的，‘90分的孩子只需要学习10%的内容’。
“在他看来，单纯做视频课的硬件短期内可能会盈利，但长期不行。
对此，中国民办教育协会会长刘林认为，教育技术、数据资源和教育培训是两种不同的业态，服务内容不同，供给方式不同。
教育数据资源是包括教辅出版物、纸质书籍在内的数字化教学资源，是以电子资料、动画、音视频等形式出现并按照出版物和电子出版物进行管理的数字化教学资源。
“将来可以考虑如何管理出版物和电子出版物。
「
据了解，中国民办教育协会已会同数字出版行业机构展开调查，明确相关业态边界，促进向符合相关机构青少年保护法律法规、适应青少年健康成长规律的新型业态转制。
目前的智能教育硬件电路还处于“开拓”阶段。
图/IC photo
当三种玩家相互竞争时，高质量的内容和交互是胜利的关键
以腾讯、字节跳动等为代表的互联网“巨头”、步步高、读书人等为代表的传统品牌，以及以学究心、事业帮等为代表的K12教育企业，是目前智能教育硬件赛道上的三大主要玩家。
“家长购买教育硬件首先要重视其教育属性。
内容生产者是谁？ 有权威吗？ 质量好吗？ 有精细的雕刻吗？ 都是测量因素。
另一个重点是交互，用AI进行学习能力的诊断。
因此，硬件机箱具有出色的内容和高效的交互，可以构成相对高级的智能硬件。
”殷述军说。
对三方来说，在硬件本身上，大家几乎都是公平的。
“智能硬件行业爆发的前提是供应链体系的完善和成熟，各个领域、各个环节都有专业的供应商，包括卖屏的、卖纸笔的、卖笔记本的。
”殷述军说。
实际上，机器人笔本身是服务b侧的ODM制造商( Original DesignManufacturer )。
ODM厂商掌握整个行业的技术发展，设计开发样机后，根据工厂的需求和授权，双方共同完成从硬件底层结构到外观的设计，进行制造加工。
殷述军告诉记者，目前各大品牌都有自己的ODM厂商，有的与OEM厂商合作生产、贴牌。
“因此，几种类型的入局者在硬件本身的选择上没有很大的差别。
”
除了硬件本身外，三种玩家各有优劣。
寻找潜在的流量入口是互联网玩家智能教学硬课程的重要原因。
殷述军解释说，对于互联网公司来说，教育领域有巨大的用户群体，进入教育课程后，在教育业务中产生的用户将成为平台的终身用户，改变它们的流量。
“因此，互联网巨头入局教育硬件不仅注重利润，还注重流量获取手段。
”
殷述军指出，这类玩家制作教育产品，是因为缺乏教育基因和教育经验，缺乏教育的专业性和声誉。 但他们在AI技术和数据上非常领先，在教学硬件交互方面相对优势； 它还具有强大的流量、资金和资源整合功能。
“对于互联网大厂来说，要建设的东西比较多，如上所述，下游的供应链、全国代理营销体系、服务体系等等，这些东西其实都不是互联网大厂擅长的。
”陆昀指出。
“腾讯适合连接和生态。
我们在硬件供应链上的积累其实并不多，所以我们不会直接陷入竞争，而是向合作伙伴提供最核心的云AI教育基础APP，帮助他们更好地发挥作用。
陆昀表示，腾讯在智能教育硬件电路中的定位是为硬件供应商提供软件解决方案。
“有很多伙伴。 现在说的是平板电脑制造商的学习等，十几家不同的电脑制造商。
另外，最近很多人推荐扫描仪和打印机等教育硬件，腾讯在这方面也有布局。
”
相比之下，传统硬件制造商的渠道优势和市场品牌底蕴深厚。
他们有强大的在线销售网络和暂时领先的销售数据，但短板也非常明显。
缺乏技术、算法、AI能力，在无法与互联网巨头抗衡的内容和资源质量方面，不及新入局的K12教育企业。
内容极其重要。
多鲸行业的报告指出，“能否将高质量的学习内容和教育资源链接起来，通过硬件提供场景化的教育服务功能，是教育智能硬件可持续发展的关键。
”
在这三者之中，殷述军更看好K12教育企业。 他们制作硬件的价值在于有足够优质的内容。 优质教师进行教学、生产，专业性更强，在教育领域享有很高的声誉。
很多受访者认为，K12教育企业创造教育硬件更有竞争力，将对传统硬件制造商产生冲击。
K12教育企业转移到教育硬件上也不是那么容易的。
一位不愿具名的业内人士表示，硬件和内容毕竟不一样，做硬件对供应链、产品周期要求苛刻，比做学科培训要复杂得多，对硬件圈没有资源积累的企业来说是一个考验。
在赛道的“开拓”阶段，竞争将逐渐加剧
自去年字节跳动推出“智能工作灯”以来，业内对台灯的讨论从未停止。
与教育平板电脑和教育笔记本相比，形态和基础功能的差异不大，都是大屏幕产品，操作基本上通过手写笔语音进行。
支架是另一个类别，是小屏幕的产品。
大屏幕可以直接写入屏幕和进行各种交互操作，小屏幕类产品的屏幕是辅助的，交互模式和体验差异很大。
百家云总裁马义指出，智能支架的功能多为AI助教的拍照搜索问题，目前拍照搜索问题受到限制。
“支架产品现在很尴尬，以前有一家企业做支架是准备在支架上做入口，后来引进了教育服务。 但是，如果现在在“双减”政策下，有关拍照搜索问题的政策得到了实际执行，台灯实际上就没有什么价值了。
其他功能很容易被取代。
”
但这并不妨碍其他企业查看和布局智能支架。
在网上，有道内部人士告诉记者，看到智能支架这个范畴的未来，有道也会做支架。
“从场景上看，每个家庭都有支架，有时每天都要使用，使用时间也不太短。
他认为，新生代的孩子都是网络原住民，他们习惯与电子产品交流指令，而智能支架也是技术转移和时代发展的产物，还只是慢慢成熟。
除了有路可走之外，腾讯也在台灯上做了更多的布局。
据陆昀介绍，腾讯将云存储服务平台( ROM )安装在支架上，使支架具有删帖工作、指尖点阅、图画书阅读等AI功能。
他透露，最近很多台灯制造商都在寻求与腾讯的合作。 “明年有四五个台灯的制造商有可能联合我们的ROM推出他们自己的智能台灯。
”
“不管是什么硬件，‘没有硬件’是最好的逻辑，就是‘没有知觉’。
陆昀解释说，“无知觉”就是原本是怎么工作的，是怎么工作的，用什么笔写字，用什么笔写字的。
支架就属于此类，只不过在正常使用逻辑上增加了一种采集方式。
而且，技术的发展有一个过程，当到达那个点时，这个“无知感”就成立了。
目前的技术还在发展中，还没有达到极致，所以目前台灯的形态可能有点勉强，但随着技术的发展，台灯的形态可能会是刚需。
“如今，‘双降’后，K12培训机构入驻，包括类似的腾讯定位企业将从AI角度切入，对智能教育硬件电路进行新一轮洗牌。
陆昀判断，明年整个智能教育硬件的竞争将逐渐加剧，可能出现更受欢迎、更有意义的“终极形态”硬件。
采访中，受访者普遍认为，目前的智能教育硬件电路还处于“开拓”阶段。
在各家竞相布局现有硬品类的同时，有的运动员已经开始在空白地带挖掘有潜力的新品类。
殷述军告诉新京报记者，目前，微博智慧笔已经与两家知名头部教育企业合作，以智能笔的方式开发切入教学场景的教学硬件。
“说到机会，还有两个。 一个是智能文具，另一个是智能教辅。
这些掌握教育渠道资源的企业进入智能教育硬件领域，才是行业真正发展的时候。
”
“这个市场非常开放，充分竞争。
对于未来的格局，陆昀认为，像腾讯这样专门提供基础系统的厂商肯定会出现一两家。 此外，各教育硬件类别中还出现了一些大公司，另外，为教育智能硬件提供商品的网络营销公司也在不断发展。
“将来，在整个市场上这三种公司应该会共存。
”
新京报记者冯琪编辑巫慧缪朝霞校对薛京宁