连锁药店采购员必须知道的知识，连锁药店药品采购管理制度

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一、基本定义销售额：指本月实现的销售收入(无毛利商品除外)。

销售额比率：大规模销售额/全部销售额*100%。

动销物料：本月实现销售的所有商品(无毛利商品除外)品种数量、库存金额)每月1日总库存所有商品销售金额平均值)零售额)是指实现毛利收入(无毛利商品除外)，销售额

销售率=促销件数/库存件数*100%库存天数=(库存金额/销售金额)当月实际天数库存件数)所有有库存商品的件数，即总库存商品数，系统中一般为即时数商品集中度(1)一2 )从类别看，70%的销售品种比例在20-30%之间。 三个月不销售)是指三个月前有库存，目前仍有库存，三个月商品销售中销售额为零的商品三个月不销售的商品。

交叉贡献率( GMROI )商品周转率)毛利率()平均销售额/平均库存)毛利率)平均毛利率/平均库存贡献度)销售结构比)毛利率=毛利率/销售额/库存价格弹性)销售量变动的百分比/价格变动的百分比

二.数据分析的方法和运用

图片来源：锤子制作

三、业绩考核盈亏平衡点=固定成本/(1-变动成本/销售额)例：某店8月份销售毛利率为25%，固定费用7万元，变动费用率为10%，盈亏平衡点是多少？ 这家企业要实现目标利润3万元，需要多少销售额？ 销售额比率/物料比率： 70%的销售额由多少商品带来？ 三个月不销售商品的库存金额、品目占有率公司整体销售率、门店平均销售率5000元以上的商品数量、门店平均销售数量40元以上的商品数量3、流程建设商品营销指标达成统计表商品大类/中类销售分析表畅销商品(按销售额/销售数量)排名表商品销售率拉拉

资料来源：某制药公司

资料来源：某制药公司

分析指导： 1、销售比例：与整体销售额变化相比，主要取决于哪类商品的销售变化，从确定大类到单件确定中类、小类； 2、销售率、销售品种：不销售的商品主要分布在哪一类？

3、库存比例：比较库存比例和销售比例，判断超过库存的类别和产品。

4、销售增长：判断哪些中类销售增长拉动整体销售增长，分析是什么样的小类。 什么样的道具？ 5、交叉比例：交叉贡献比例最大的种类是你所在类别中毛利贡献、库存周转交互效应最大的类别。

检查交叉比率低的商品的毛利率、库存、店铺的陈列场所等。

6、销售率：是一个全公司销售率的概念，产品全店销售一件商品即视为销售。

控制指标： 1、前100名商品销售比例在35-40%之间，逐渐减少所占比重。

2、前100名商品的销售毛利率在20%-25%之间。

3、前100名商品缺货数量为0。

图片来源：某企业

资料来源：分件调拨——高级调拨接口。

制作要点：该表主要导出高级调试接口数据，时间约20分钟。 按类别筛选出自己分开的商品。 指导分析： 1、通过本表分析库存少、经销商多的商品等商品的销售情况，关注增加经销商数量，库存是否充足； 库存店数量多的情况下，经销商数量少的商品，减少订单量，控制经销商。

2、现状： 90%以上； 1295个，28p-90%: 818个，18P-70%:941个，20.5P%以下： 1541个，33.5%