儿童内容产品——「凯叔讲故事」产品分析
编导：《凯叔物语》已经成为儿童内容的领军品牌，它是如何在短时间内成为独角兽的呢？ 本篇作者从七个方面对这家公司进行了详细的分析，感兴趣的朋友一起来看看吧。
“凯叔讲故事”作为中国儿童文化领域的品牌，从“凯叔讲故事微信”“发展到现在”的凯叔讲故事APP，一直专注于打造“快乐、成长、穿越”的终极儿童文化。 经过7轮融资，已跃成为我国儿童在线启蒙教育行业的小独角兽产品。
受新型冠状病毒大爆发的影响，在全球经济不景气的情况下，据公开资料显示，凯大叔讲故事不到一年( 2019.7-2020.2 )，融资额竟然达到1.2亿美元。
这家公司为什么能在这么短的时间内迅速崛起融资？ 整个行业的发展现状如何？
本文通过分析凯大叔讲故事的视角，可以深入了解这家公司和在线启蒙教育行业的运作逻辑。
本文从以下方面进行分析。
行业分析竞争产品分析用户价值分析商业价值分析产品迭代分析产品结构分析运营分析总结
一、行业分析在线启蒙教育以0-12岁少儿为目标用户，通过在线形式，生动有趣的内容，达到开发幼儿智力，培养求知欲和好奇心，养成良好习惯的目的。
初中学生已经具备丰富的想象力和较强的动手能力，因此个人品质和学习习惯已经养成。
高考教育阶段学生自我意识增强，追求独立，自律性强。
相比之下，0-12岁阶段的儿童在智力、求知欲、习惯培养方面有其独特的需求，在教学方法和模式上也有明显的差异。
为什么从2014年开始在线启蒙品牌越来越多？ 教育行业是受宏观因素影响的行业，接下来我们将通过PEST分析法探讨背后的原因。
1 .政策( Politics )层面2016年，教育部发布《幼儿园工作规程》要求“幼儿园不得提前教授小学教育内容”，以语文为代表的应试性学科教育内容被迫退出幼儿园，给网络启蒙教育带来了更多机会。
2022年教育部颁发的《幼儿园保育教育质量评估指南》建议“充分尊重和保护幼儿的好奇心和探究兴趣”，“最大限度地支持和满足幼儿通过直接感知、实际操作和体验获得经验的必要性”，以幼儿实际体验为前提进行智力开发。
2 .经济( Economy )水平近年来国家生育政策的调整) 2014年国家开始实施“单独二孩”政策，2016年国家全面实施“二孩”政策，2021年国家全面实施“三孩政策”)、2013-2017年
2021年教育事业统计数据显示，2021年我国幼儿园、小学阶段及初中阶段在校生规模约2.5亿人，其中幼儿园在校人数4805.21万人，小学在校生1.08亿人，幼儿园在校生19.6%，小学生在校率44
因此，中国儿童的规模越来越大，为在线启蒙教育行业构成了基数众多的潜在用户。
同时，随着国民经济的快速发展，人民生活水平提高，消费结构升级，人均文教娱乐支出也在不断提高。
表示父母希望把钱花在孩子的教育上。
3 .社会文化( Society )水平随着高考制度的改革，我国教育质量明显提高。 现阶段宝妈、宝爸主要是80后、90后，他们的教育水平和文化水平明显提高，对知识的付出和教育投资的接受度较高，愿意花钱培养孩子。
随着社会水平的升学压力、就业压力和自身的比较心理，父母越来越重视子女的教育，因此，子女的教育年龄会提前。
现阶段，妈妈、爸爸的教育观念有所改变，长辈“野蛮生长”的带孩子理念受到质疑，主观意识上希望孩子能赢在起跑线上。
随着996，007工作方式的出现，年轻家长用于教育孩子的时间有限，但为了让孩子有更高的起点，家长选择现在的早教，但现在的早教需要定时接送，费时费力，这让年轻家长吃了不少苦
相关数据显示，我国早教目前仍以网络机构形式存在，网络早教机构存在空间分布差异，主要分布在东南沿海发达城市。
在线启蒙教育可以有效解决在线早教资源空间分布不均衡的问题，一线城市的孩子也可以提前接受启蒙教育。
4 .技术( Teachnology )水平科技的持续发展给在线启蒙教育行业带来了许多改善和变化。
随着互联网的普及，父母对孩子使用网络持开放态度，导致孩子接触网络的年龄越来越早。
随着手机、Ipad、智能手表等移动设备的出现，随时随地实现了在线学习。
大数据、AI智能、虚拟现实、5G技术也正在渗透到教育行业，创新教育方式、教育模式、教育内容，将在线启蒙教育推向新水平。
这些因素一起推动了在线启蒙教育市场的爆发。
那么，未来几年行业的发展趋势是什么样的呢？ 还有足够的空间吗？
由于2020年的疫情，在线启蒙教育将受到更多家长的关注，被更多家庭接受，相关数据显示，未来六年，在线启蒙教育规模将继续以年率14.41%的水平增长。
由此可见，在线启蒙市场还有很大的市场空间，未来几年将保持快速增长。
二、竞品分析面对这条快速成长的赛道和风口，众多参与者踊跃参与，成立有线传统早教机构，还有在线启蒙教育。 例如凯叔叔的故事、喜马拉雅儿童、猴子的启蒙、少年的获得、KaDa故事等公司。
根据各APP上线时间，划分老字号套餐和新晋套餐； 根据七麦最新的APP Store总分进行分级，对目前市面上最好的口碑选手进行了综合整理。
因为凯大叔的故事和喜马拉雅的孩子们是直接竞品，是目前评价最好的选手，接下来以这两家公司的成长路径和业务模式为切入点，深入了解两者的差距。
1 .凯大叔讲故事2013年凯大叔注册的“凯大叔讲故事微信公众号”2014年正式创办“凯大叔讲故事”，获得450万元首轮投资； 2015年11月完成A轮1000万元融资资金，年末用户数达到400万； 2016年凯大叔故事APP正式上线，年底用户达到600万； 2017年5月完成B轮9000万元融资资金，年末用户达到1000万； 2018年3月完成乙轮1.56亿元融资，凯大叔讲故事获2018年度幼儿早期教育APP奖； 2019年7月完成C轮5000万美元融资； 2020年2月完成了C轮6600万美元的融资。
叔叔讲故事的商业模式：发声阅读
内容创作：前期以凯大叔自身的音视频知识内容为主，后期以凯大叔的原创内容为特色板块后，为了丰富平台内容，平台推出了适合其他孩子的音视频
因此，为用户提供了多种音频/视频内容选择。
内容分类：凯大叔的故事从多个维度划分了内容。
根据性别，可以分为男孩和女孩； 根据年龄划分为0-1岁、1-2岁、3岁、6岁、10岁5个维度类别的绘本故事、双语儿歌、人气动漫、经典朗诵等有待提高的能力类型，根据表现力、社交力、认知力、思维力、审美力
内容分发方法：免费内容付费内容
免费内容：用户可以在APP上直接观看和收听； 付费内容：用户可以购买故事会员、听书会员，分别解锁相关权益。 此外，还可以单独购买某一课程或视频。 购买后，用户可以直接在线观看和收听。
用户和操作相关
来源：官方公布，凯大叔讲故事的微信公众号粉丝已达1400万，是凯大叔讲故事APP的主要引流吉鲁。
运营：凯大叔用孩子的内容讲述故事，聚合社区，提供针对性的服务。
随访服务：拓展在线支持业务：
凯大叔物语商城以“亲子家庭好事”为理念，以亲子家庭生活中的场景为中心，自主研发适合儿童的产品和儿童书籍出版立体化服务的电子商务业务，涵盖了儿童生活中的衣服、食物、使用、玩耍等多种场景。
截至目前，自营馆约有50种商品。
此外，为了丰富商品种类，平台还与儿童档案、食品类、玩具类、数码家电类、生活用品类、服饰家纺类、洗涤保护类等商家进行了电子商务交易。
在全国50个城市招募在线合作伙伴，拓展凯叔讲故事的在线商店，开展品牌和产品推广活动，服务当地会员。
杭州举办了体验中国画、体验染发、音乐之旅等活动。
在四线城市玉林，开展了凯大叔讲故事公益活动、凯大叔小知识大赛、幸福妈妈培训等项目。
2 .喜马拉雅儿童2012.8、喜马拉雅公司在浦东正式成立； 2013.2喜马拉雅iOS在线、AppStore好评率为95%； 2014.3 A轮融资1150万美元，为公司持续快速发展奠定资金基础； 2014.10 B轮融资5000万美元，接受KPCB、SIG等资本投资，创造国内行业最高融资额； 2014.12用户过亿，将成为国内最大的移动音频共享平台； 2018年喜马拉雅调频开通亲子事业部，喜猫物语APP上线； 和凯叔叔讲故事一样，喜马拉雅孩子们的商业模式也是发声阅读
内容创作：喜马拉雅儿童的知识来源依赖喜马拉雅调频-儿童内容，音视频内容由喜马拉雅儿童内容创作者(普通用户或专业组织)提供，大大丰富了平台内容
内容分类：喜马拉雅儿童也从多个维度划分了内容。
根据性别，可以分为男孩和女孩； 根据年龄划分：0-3岁、3-6岁、6-9岁、9-12岁4个维度类别：绘本故事、儿歌童谣、知识童话、科普视频等有待提高的能力类型：表现力、社交力、认知力、思维力、审美力
内容分发方法：免费内容付费内容
免费内容：用户可以在APP上直接观看和收听； 付费内容：用户购买会员后，可以立即解锁会员相关权益。 另外，还可以单独购买课程。 购买后，用户可以直接在线观看和收听。
用户和操作相关
用户来源：喜马拉雅调频是喜马拉雅儿童APP的引流吉鲁。
运营：通过儿童内容切入，聚合社区，在线专栏活动的同时，向奇奇学APP引流的随访服务：拓展在线支持业务：
在喜马拉雅的官方商业街，销售着独自开发的商品和周边。 截至目前，以奇奇周边为中心的商品共计9个。 为了丰富平台的商品种类，平台与牛津大学的树、文件、学习用具类、玩具类等商家进行了电子商务。
通过以上分析可以看出，凯大叔的故事和喜马拉雅儿童的营业模式一样，都是直接竞争品。
从发展历史来看，凯大叔故事成立时间更早，经过多次融资，首先占领了国内儿童启蒙教育市场。
从内容生产上看，凯大叔致力于孩子的启蒙教育，垂直性强，以凯大叔原创为主，相比之下，喜马拉雅孩子的内容很多但没有特色。
从内容分类来看，种类基本一致，但凯大叔的故事分类更少。
从内容交付方式看，交付方式一致，但喜马拉雅儿童购买一次会员即可解除相关权益。
从用户和运营来看，凯大叔的故事依靠微信引流，与喜马拉雅儿童引流吉鲁相比，目标用户更清晰、粘度更高。
从业务拓展来看，凯大叔注重商业街的发展，种类多，商品更丰富，注重线上品牌的拓展。
三、用户价值分析在线启蒙教育市场主要有家长、孩子、内容创作者、平台四大参与者。 凯叔叔讲故事的业务逻辑图如下。
平台要实现稳定发展，必须满足父母的需要、内容创作者的需要，同时也不能忽视孩子的需要。
让我们分别探讨一下这三者有什么需求，以及凯叔叔讲故事如何更好地满足他们的需求。
1.80后、90后的父母是网络启蒙教育的实际消费者，他们对孩子的启蒙教育有着独特的兴趣。
在检索在线启蒙教育产品信息的过程中，找出了影响用户购买幼儿启蒙英语教材的决策因素，可以推论出用户在购买启蒙教育产品时注重师资力量、教学内容、教学方式、儿童兴趣、服务态度等。
当父母们开始关注孩子的启蒙教育时，他们大多会从以下几个方面进行思考。
(一)家长自主教育
在现实生活中，经济中等的家庭选择自己启蒙孩子。
80后、90后的父母受过良好的教育，他们觉得自己能应对孩子的早教问题，觉得孩子在家早教更舒服自然，适应新环境用不了多长时间，而且自己更了解孩子的兴趣，在教育上有更明确的针对性
但是，这种方式也有问题。
首先，自己不是老师。 专业知识储备不足。 教育方式单一，还没有系统的教育思考。 因此，不能让孩子接受专业和全面的教育。
其次，年轻父母需要花时间准备睡前故事、购买益智玩具，但现阶段不知道孩子适合什么故事和玩具。
(二)早教老师上门教育
在现实生活中，经济水平较高的家庭希望早点向老师请教家庭教育。 父母可以自由安排孩子早点教的课表，选择早点教的内容。
早教老师受过专业培训，但教学形式、教学内容固化，针对性强，但教学过程缺乏乐趣，容易使孩子缺乏兴趣。
另外，在早教老师的家庭教育中，老师可以通过孩子的反应能力、逻辑思维来判断孩子目前存在的问题，可以通过孩子的行为、微表情、情感来判断孩子的控制力，可以及时反馈家长，给予家长建议
(三)新闻线下早教班
在现实生活中，经济水平中等或中等的家庭向孩子申请早期教育班。
家长在早教机构有专业老师，通过游戏、阅读、音乐、手工课等多方面的教育，有效促进孩子的智力开发、习惯的培养，同时接触更多的同龄人，锻炼孩子的人际交往能力、环境适应能力，更好
美中不足的是家长需要准时接送孩子上学。 其次，早教班为了节约成本经常使用盗版启蒙教材。
(四)幼儿园
在现实生活中，少数人期待着孩子的启蒙教育。
他们认为孩子需要健康快乐的童年。 在去幼儿园之前可以经常玩。 到了幼儿园，孩子可以在老师的指导下好好学习。
他们认为幼儿园老师很专业，他们可以从多方面、多维度促进孩子的智力开发、习惯培养、兴趣培养、性格塑造等。
但与早期接受启蒙教育的孩子相比，在情感控制、生活习惯、学习状态、交流互动、兴趣培养上存在一定差异，是老师“重点”关注的对象，容易导致孩子自信心受挫、拒绝学习
可见，这四种方式各有特点，都不能很好地满足当前家长的需求。
2 .孩子80后90后的父母受互联网影响很大，孩子也喜欢在线看动漫。 因此，为了提高孩子的学习兴趣，必须在学习内容和学习形式上下功夫，才能使孩子高兴。
这也是现在孩子不想学习的重要原因之一。
3 .内容创作者蔡伯伯讲故事APP内容创作者主要有儿童读物出版机构和儿童教育专家。
(一)儿童读物出版机构
儿童读物出版机构一般通过出版读物和销售读物获利，一般与网上图书馆和早教机构联系密切，但由于网上实体店影响范围小、销售难度大，网上实体书利润空间小。
儿童读物出版机构有时会通过网店销售读物，但很多用户都知道它的存在，但由于知名度不高、运营成本高，网店的销售额也不会太大。
其次，随着喜马拉雅有声书的发展，儿童读物出版机构进行了结构升级，他们通过延伸产业链、将传统读物制作成音视频、销售有声读物来迅速提高知名度，有效地促进了实体图书的销售并获得高额利润，因此
(二)儿童教育专业
幼教专家是一批具有专业知识和丰富经验的人，受过高等教育并有出国留学经历，是高学历、高能力的人才。 他们通常不仅长期工作在幼教前沿，而且在专门的幼教机构参与研究，所以他们对孩子的启蒙有自己的教育方案。
首先，儿童教育专业不仅可以培养更多的启蒙人才，还被邀请讲座，他们通过讲座传播育儿观念、启蒙观念，提高自身影响力，获得额外收入。
但是，参加讲座的人一般很少，影响力很小。
其次，为了提高孩子在启蒙领域的知名度，他们建立自己的工作室，出版作品销售获利，与教育机构合作参与在线活动赚取收入，但工作室的运营需要人力、物力、时间的成本，所以收入并不多
最后，随着喜马拉雅有声平台的出现，儿童教育专家开始将育儿启蒙等作品制作成音视频课程，通过销售音视频获得收益，提高知名度，寻求与儿童有声读物平台合作的机会。
4 .平台分析以上问题，在孩子启蒙中，家长现有问题解决方案存在的问题主要有：缺乏专业知识，不能进行全面系统的教育，不选择适龄的睡前故事和益智玩具，启蒙教育课程价格昂贵，家长接送孩子孩子追求兴趣； 内容创作者都在追求影响力和利润的提升，平台方凯大叔讲故事如何更好地满足他们的需求，吸引他们进入这个平台呢？
(一)原创精品内容
邢叔叔的故事APP创始人邢叔叔是原中央电视台主持人，是电影角色的名家。 邢叔叔被称为“全民阅读推广大使”、儿童故事王，曾出演过近千部著名电视剧和电影的主要角色。
因此，凯叔叔积累了很多经验和人脉。
凯大叔的故事旨在通过童话、寓言、名著、历史、科普等丰富的儿童内容，启发儿童的探索本能，陪伴孩子幸福成长。
凯叔物语每年生产原创内容4000-6000次，每年生产的儿童内容光是原创文字量就约百万，目前，《凯叔物语》可能是国内最大的儿童原创内容开发基地。
我叔叔讲故事有一支资深的队伍，专门护送。
知名顾问学者确保价值观无害、知识点准确的资深编剧导演让孩子乐在其中； 有名的声优播音员发挥了实力，声音身临其境。
作为九大生产的一环，质量经过层层把关。
凯大叔讲故事的内容生产只有通过“选题立项-专家研讨-用户调查-质量管理制度-编写稿打磨-专业录音-五审五校-纠错反馈”后，才能正式上线。
因此，凯大叔讲故事的所有产品从立项到上线，至少要经过半年的打磨。
原创科普故事系列《神奇图书馆》、《口袋神探》、国风情商培养类《两两小萌妖》、科室普通知识教育类《超能细胞战队》、AISF类《机甲护卫队》、安全教育类《安全帅小队》等多种原创
此外，凯大叔的故事还发表了《凯叔西游记》、《凯叔三国演义》、《凯叔水浒传》等经典故事。
由此可见，凯大叔的故事不仅有一支资深、强大的团队，还有一套系统的知识生产流程，完全符合用户购买启蒙教育产品对师资力量、教学内容的要求。
凯大叔的故事不仅是凯大叔的原创作品，还与儿童读物出版机构合作购买版权引入头部内容，丰富产品种类和内容。
凯大叔也将与儿童教育专家合作开设专栏，为孩子的健康成长提供更多的课程。 父母购买专栏课程后，可以在APP上看到。 例如，最近的长高课邀请了著名的身高管理专家蒋竞雄向父母传授孩子的长高秘籍。
凯大叔与教育专家、儿童读物出版社强强联手，能够实现共赢的结果，提高自己在专业领域的影响力。
另外，也很好地解决了用户自身在家庭中教育孩子知识储备不足的问题，符合用户购买启蒙教育产品的师资力量要求。
(二)内容体系构建
完善内容体系，适应学生需要。
随着凯大叔原创内容的不断增加，平台内容越来越丰富，在教育专家和知名顾问学者的指导下，开始为不同年龄段的孩子制定发展方向。
从而很好地解决了用户自身在家庭中教育孩子不能系统全面地教育的问题，满足了用户在购买启蒙教育产品方面对教育内容的要求。
(三)在线增长知识
凯大叔的故事是通过孩子在线听故事、看视频来教育孩子，满足孩子喜欢听和看的娱乐需求，培养孩子在使用过程中感到快乐、喜欢学习、坚持学习的好习惯
凯大叔的故事还具有早睡、商城功能，可以有效解决父母为了自己在家教育孩子而存在的睡前故事、购买益智玩具等产品选择问题。
也符合用户购买启蒙教育产品的教育方式、对孩子的兴趣要求。
(四)服务完善
凯大叔的话不仅在微信公众号上设置了专属的客户服务，还在APP内设置了在线客户服务渠道。
即使购买课程和商品，凯叔叔也会提供售前服务、售后服务，父母的疑问不会过夜。 父母出售后没有负担。
因此，这满足了家长在选择启蒙教育产品时对服务态度的要求。
通过以上分析，我明白了凯叔叔讲故事受欢迎的原因。
四、商业价值分析凯大叔讲故事目前的核心业务是发声阅读。
判断一项业务能否健康发展的重要指标是收益，在此，我们参考电商最常用的数据指标GMV分析凯大叔讲故事的核心业务是否健康。
GMV=用户数*转化率*客单价。
无论是用户数、转化率还是人均价格指标的上升都会对整体收益的增长产生正面影响，接下来我们将重点分析凯大叔讲故事是通过什么手段提高这三个指标的。
1 .增加平台用户数为了实现收入稳定增长，基本保障是新用户不断注册，而凯大叔讲故事是如何推陈出新？
主要通过付费渠道和免费渠道两种方式。
(一)名人效应(免费) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。
凯叔叔讲故事的创始人是王凯，凯叔叔当了十几年的声优，讲故事的时候非常震撼，有自己的特色。
因此，凯大叔这个人物形象有自己的标签，凯大叔自己越有流量和粉丝，塑造大侠形象就越成功。
(二)微信公众号引流(免费) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )微信公众号。
大叔说故事微信公众号、大叔知识星微信公众号、大叔会员微信公众号，专注原创和分享育儿内容，与上千万家长分享孩子的心理、带孩子的绝技、亲子关系等内容，很容易在带孩子的过程中发生
相关数据显示，头条平均阅读量达数十万，多篇文章单篇网络累计阅读过千万，公众号长期排名清博母婴排行榜前三位、新排行榜教育类排行榜前十位、综合类排行榜前三百位。
因此，微信公众号在为凯叔叔讲故事的APP上积累了很多用户。
(三)大规模广告投入；收费) )。
方式1 )出演人气综艺。
比如，妈妈是超人，带我去了很远的地方等等。
方式2 :商业合作。
凯大叔讲故事，与虚拟内容平台型服务商万像文化达成深度战略合作，成立合资公司“凯大叔动漫”，用科技助力优质儿童内容，携手建设青少年元宇宙。
与凯大叔讲故事》深圳卫视合作打造的《2021凯大叔魔幻童话之夜》。
新华社客户端青春版、凯叔讲故事APP联合举办的“为你讲中国故事”青葵杯——“传承讲中国故事优秀文化”儿童故事大赛。
凯的故事与北京广播电台合作，共同策划、打造现代儿童音频IP，产品内容落地北京广播频率，内容同步收听调频APP。
北京故事播出调频FM95.4 《听听凯叔糖耳朵》； 北京文艺广播调频FM87.6 《听听糖耳朵》等。
方式3 )帮助公益。
截至目前，“凯叔听计划”公益项目，“凯叔讲故事”已联合27个公益基金和公益机构，发起32个公益项目，覆盖四川、贵州、江西、云南等32个省份，惠及234万名儿童，其中
2 .引导用户通过各种提高转化率的手段下载APP后，逐步完成注册，引发购买行为。 也就是说，只有从新用户转化为平台付费用户后，平台才有价值。 凯大叔讲故事是怎么提高转化率的呢？
第一步(下载/注册填写基础资料，为【新人专属福利】做铺垫。
微信公众号转换；
由于注册成功是用户下单的前提，为了提高用户注册成功率，通过凯大叔知识星微信公众号，免费领取礼包7天，并成功领取。 请去听凯叔叔的故事。 于是，用户为了听凯叔叔的故事下载APP。
“免费领取”让用户感到“便宜”的词语，提高了用户登录/登录的积极性。
用户在APP应用商店自发下载
第二步：赠送7天的故事会员，充满用户体验感。
首先，新用户进入APP后，在【推荐】页面的正中央可以看到“你的专属福利”的文字。 整体上是红色的，很引人注目。 而且，打开比较大的“接收专属听课票”红色按钮，用户的点击欲望就会提高。
接下来，当用户点击“领取专属听课表”时，会被引导至凯大叔会员的微信公众号，领取【新人专属福利】，7天内会员可顺利刷卡，领取故事会员100优惠券。
通过“新人专属”赠送“7天会员畅听卡”，吸引用户眼球，留住用户。
这里的故事会员有7天免费体验。 虽然是体验，但体验权益和纯正权益没有区别，牢牢抓住了用户剥掉羊毛的心情。
最后，用户免费使用7天的故事会员，直接解锁8大会员权益，“15000儿童精品内容，凯叔国学产品购买优惠。 你可以离线随时收听。 会员福利日，视频会员价格，朋友可免费收听。 共享家庭账户，每月固定更新”。
通过自己的体验，我发现内容丰富有趣。 父母和孩子都喜欢听，全家人都可以使用，所以性价比非常好。
花钱，获得了8项权益，很划算，用户已经开始心动了。
步骤3 :订购用户
通过“故事会员7天倒计时”营造紧张气氛，催促用户使用优惠券下单。 用户在APP内下单可以选择微信、支付宝( Alipay )两种支付方式，支付困难时可以添加福利官处理。
凯大叔会员公众号100故事会员优惠券
在“会员优惠、立减100、限时248”中体验了优惠感。
APP内-推荐页面-新增用户故事会员专属价格
首先，用户可以在推荐页面上看到“故事会员立减60元”的文字，它被放在显眼的滚动活动页面上。
接下来，当用户点击后，“故事会员直降60元”、“每日低于0.8”为用户带来了实惠，体现出了优惠感。 “XXX人购买”体现了大众传播的效果。
APP内-会员中心页面-故事会员-新用户专用
左上角的新用户专用图标“立减100”的黄色背景体现了优惠感，让用户感受到了实惠。
通过“支付困难”的提示框、“追加福利官”来解决问题，可以更好地提高转化率。
以上是用户账号注册-7天试用-会员购买整个流程的转换。
3 .提高客单价客单价主要受两个因素的影响。 一次购买金额和购买频率。
(提高一次性购买金额
【会员中心-故事会员购买页面】
两年卡原价696，现活动价388，每日0.5元，也发给听课会员4个月； 比较新用户年卡优惠价248、半年卡活动价288； 综合起来，两年卡优惠力度更大，让人心动。
您可以选择支付微信、支付宝。 此外，如果支付困难，可以增加福利官处理。
由此可见，通过互惠原则(赠品)、对比参照)、优势分散)、满件减额、寄送)等手段可以有效提高用户的单次购买金额。
【收费故事详细页面】
一个故事原价198元，购买“会员免费听”、“会员价格”，首先，区分颜色，用红色按钮框点睛； 其次，更加强调会员权益，免费倾听和会员价格。
这样，用户基于经济原则，点击红色按钮进入会员中心页面，通过比较单个故事的价格和15000个能听故事的会员的价格，偏向于购买会员。
因此，可以提高用户的一次购买金额。
(二)提高用户购买频次
蔡伯伯说话的核心业务是发声阅读，但用户购买了一次半年会员、年会员、两年会员，使用周期长。
于是，为了提高用户在会员使用期间的购买频率，凯叔叔的故事在以下两个方面进行了变更。
首先，购买版权引入头部内容，丰富产品内容，个别产品单独付费。
接下来，凯叔叔商业街。
凯大叔故事延伸产业链，自主研发儿童用品，同时以儿童“衣、食、玩、学”为主线引入电商，打造凯大叔故事商城。
这样可以为父母减少孩子“吃、玩、学、穿”的选择，一站买齐。
五、产品迭代分析为了深入分析凯大叔故事的版本迭代节奏，探索产品迭代逻辑，笔者对凯大叔故事从V1.1.1线上到V7.1.1的所有核心版本迭代进行了如下梳理。
根据酷开的凯大叔累计故事下载量曲线分布，可以发现凯大叔的故事是“s”型的，可以分三个阶段分析凯大叔的故事氛围。
第一阶段：启动阶段，2016年7月启动( V1.1.1-V3.5.0 )，此阶段的主要目标是验证用户需求。
第二阶段：成长阶段，从2017年9月开始( V3.6.0-6.18.0 )，该阶段的产品主要通过在线功能和目前的运营来扩大用户规模，实现快速成长。
第三阶段：成熟阶段，截至2021年5月6.23.0，不断优化各种功能，打磨用户体验。
1 .启动阶段2016年7月推出V1.1.1-V3.5.0版，是为邢大叔讲故事的APP冷启动阶段。 这个阶段的主要内容是验证用户的需求，磨练用户体验。
在这个阶段，重点是检索和播放。 例如，历史搜索、热门搜索、语音搜索、“上次听到这个”是为了让用户能迅速找到资源。 优化“页面播放”和增加断点播放是为了向用户提供更好的播放效果。
随着平台有声内容的不断增加，用户对有声读物的购买需求也越来越高。
为此，添加“优惠券”提高用户购买意愿； 增加“购物中心”，为用户提供更多商品选择； 添加“为朋友购买VIP内容”、“让朋友听听购买的故事”，促进有声共享，间接挖掘新内容。
从这个阶段开始，APP的排名稳步上升，从在线网站的1071名上升到30名。 主要原因是凯大叔专注于通过讲故事打磨产品，注重用户需求。
2 .成长阶段从2017年9月至2020年10月，版本从V3.6.0到V6.18.0，是凯大叔讲故事的快速成长期，在这个阶段用户增长率持续上升，扩大用户数量，保留老用户
在新增用户获取、注册、转换方面，通过增加“训练营工作支持分享好友”间接获取新用户； 通过优化注册登录流程，缩短用户操作流程“新用户免费获得凯萨礼包”“用户可以体验正版课程等权益，大幅提高用户购买“凯萨会员”的积极性，有效转换
在保留老用户方面，凯大叔的故事在内容层面、服务层面进行了调整。 首先，亲子互动模块内容增加，亲子界面增加，“免费亲子日课”、“凯叔亲子课堂”上线，“亲子课堂全新改版，增加教务处、学习成果，满足家长和孩子的刚性需求。
最后，提升平台服务，增加“在线支持”、“帮助中心”和“用户反馈模块”，快速了解用户需求和建议，有效解决用户问题，平台
据凯大叔介绍，通过一系列运营活动和运营模式增加用户黏度，提升用户活跃度。
“凯大叔任务”、“凯大叔乐园，听故事得星星”、“我的小世界，星星商城”、“签到”和签到、“寻宝乐园”等运营手段激励用户； 通过“凯大叔会员”付费模式，有效提升用户忠诚度。
随着平台内容的不断丰富，系统搜索、推荐功能也越来越丰富，方便用户快速搜索。
添加“故事排行榜”、头条导航、“想听就问”等功能，丰富内容搜索； “我觉得你喜欢”、“为你推荐”、“宝贝成长计划”等个性化推荐可以有效促进页面转化率的智能推荐入口更多，“我的购买”、“播放历史”、“我的收藏”成为
视频和凯大叔直播的出现，极大地满足了用户的需求，将凯大叔讲故事推向了新的高度。
在线运营方面，2017年，凯大叔开始讲故事谋划重大战略布局，提出诱人的加盟合作条件，在全国50个城市招募线上合作伙伴。
城市合作伙伴负责扩大凯大叔讲故事的在线商店，开展品牌和产品促销活动，为当地会员提供服务等，各地的“圈粉”活动相继展开。
2018年1月杭州举办中国画体验、亲子纽带体验、音乐之旅等活动后，易观千帆监测到杭州市用户规模次月增长66.7%。
四线城市玉林明显偏爱本地活动套路，通过凯大叔讲故事公益故事会、凯大叔小知识有奖大赛、幸福妈妈培训等项目获得青睐，2月用户数达到1467.51%。
数据显示，在这一阶段，凯大叔讲故事的用户数量呈爆炸式增长，表明凯大叔讲故事在产品层面和运营层面的一系列动作取得了良好的效果。
3 .成熟阶段截至2021年5月，从版本V6.23.0到目前的V7.1.1，产品功能持续优化并稳步发展。
这一阶段是凯大叔讲故事的成熟期，在产品层面不断优化功能。
通过优化首页、个人主页、会员中心等主要页面提高视觉效果触控唱歌功能升级，阅读西游记图片卡内容，增加产品趣味性，敬请期待。
有声图书产品详情页界面优化、相册详情页优化、播放器优化、卡片优化、资料修改功能优化，为用户提供更优质的产品体验。
总结，总体来看，凯大叔讲故事是一个稳步发展、不断进步的平台。
凯大叔讲故事的产品迭代节奏是典型的面向业务的产品成长路径。
在启动阶段重点验证用户需求，打磨用户体验，完善产品功能。
在产品具备稳定的功能后进入成长阶段，在此期间不断进行大规模的运营活动以获得大量用户，使平台获得更多的融资。
当用户数量达到一定规模进入成熟期时，产品仍在不断优化，占领市场，平台在在线启蒙教育行业具有较强的竞争力。
为了增强用户粘性，提高客单价，凯大叔讲故事的运营活动也在不断更新和优化。
六.通过产品结构分析迭代分析，分析了蔡伯伯讲故事的产品功能迭代步骤。 接下来，我们来看看这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个APP中是如何分布的。
这个主要通过产品结构来分析。 下图是凯叔叔的故事V7.1.1的产品结构的脑图。
下图是付费故事的详细思维导图。
为了便于分析，笔者通过对凯大叔讲故事的产品结构按用户、场景、需求、功能进行重新整理，得到下表。
总体分析：
移动端的主要目标是家长，因此重点满足家长潜在的需求。
家长用邢叔叔讲故事时，主要有三个场景：
购买前：通过APP了解自己感兴趣的内容日期：价格折扣、支付方式； 购买后：广播、会员有效期、售后服务。
场景1 )买会员前父母的需求和凯叔叔的故事是用什么功能满足这个需求的呢？
买会员之前父母可能只听说过凯叔叔讲故事这个名字，但对这个平台并不了解。 平台在我的页面上设置了企业资质按钮，家长可以直接查看营业执照和各种经营许可证，与用户建立信任，让用户放心购买。
对平台有了初步了解后，家长开始对凯大叔讲故事的业务内容感兴趣。 于是平台在底部导航中设置了知识、商城、故事，非常直观地向用户展示。
大多数父母都是对着有声读物读的，在对平台有了大致的了解后，他们想知道平台是如何让孩子对学习产生兴趣的。
平台坚持听音乐的方式，围绕“听、听、唱、看、玩”，推出朗读、听书、儿歌、看书、动漫、看视频等方式让孩子开心。
于是，家长以0元免费体验询问，确实来到现场，兴趣爱好很强，决定是否购买。
考虑到妈妈不知道如何选择适合孩子的内容，平台被设置为为你推荐。 根据注册时填写的宝宝年龄，系统会自动推荐合适的内容。
相反，如果系统推荐的内容父母不喜欢，平台会在故事板上设置搜索框，让用户自己搜索。
这些功能很好地解决了用户的问题，设计相当合理。
作为尚未购买会员的新用户，注册进入我的页面。 通过底部导航栏可以快速了解内容模板，推荐算法和搜索框对用户也非常方便。
场景2 )购买过程中的需求是什么？ 另外，平台是如何满足的？
首先，对于新用户来说，会员优惠活动可以促进用户的购买欲望。 为此，平台在“故事-推荐页”最显眼的中间位置建立了动态版会员中心。 “抄底”和“194年”交替滚动，用户点击图标进入，会员中心页面呈现优惠倒计时，提升用户紧张感。
其次，当用户在一个付费故事的详细页面上时，显示原价、会员价格或“会员免费”，以相差悬殊的价格引导用户购买会员，有效提高客单价。
考虑到用户支付方式的需求，平台提供支付宝支付和微信支付两种方式，支付困难时还可以加福利官处理。
场景3 )购买会员后的需求有哪些，平台如何满足呢？
购买会员后直接解除会员权益，可以直接看到【VIP】标识和其他免费内容，但不能看到有【收费】标识的内容。 根据标志可以有效地区分会员内容、免费内容和收费内容。
有声平台的播放按钮使用频率很高，考虑到用户的使用习惯，将播放按钮配置在了底部导航的中央。 用户打开APP点击播放按钮就可以立即收听，保证内容的连续性。
用户购买会员后，可在【我的故事会员/听课会员】中查看会员有效期限倒计时。
考虑到个别用户的售后服务需求，平台在我的页面上设置了客服，为消费者提供售后服务。
通过以上分析可以看出，凯大叔讲故事的功能设计能够很好地满足用户下单前和下单后的需求，同时针对不同用户需要的高频功能，在产品结构上进行了重点、合理的分布，能够制作出设计比较优秀的产品。
七、运营分析“产品有生孩子的责任，运营有养育孩子的责任”，也从侧面反映了产品和运营的密切关系。
凯叔叔是如何运营这个产品的，并在短时间内迅速成长的呢？ 笔者自蔡伯伯故事成立以来，按照AARRR模型，将主要运营活动整理如下。
1 .拉新( A )为了拉新，凯叔叔讲故事主要通过以下方式
名人效应
蔡伯伯是故事的创始人，王恺是原中央电视台主持人，影视角色配音名家，蔡伯伯本人有流量圈，有一定的粉丝基础。
因此，通过凯叔叔的个人魅力获得了第一个用户。
新媒体运营
微信公众号(凯大叔讲故事，凯大叔会员，凯大叔知识星微博)凯大叔讲故事，凯大叔短视频运营
嘀嗒)凯叔讲故事、凯叔讲故事官方旗舰店快手(凯叔讲故事、凯叔讲小红书( RED ) )凯叔讲故事、凯叔哔哩哔哩)凯叔讲故事店铺运营
天猫(凯叔讲故事旗舰店京东)凯叔讲故事旗舰店微信小程序)凯叔讲故事商城冠名综艺曝光
邢大叔的故事层出不穷，开播后深受观众喜爱，好评如潮，也带来了不少用户来讲述邢大叔的故事。
2018年，王凯担任《声临其境》主持人，节目开头插播广告。 “听是凯叔叔说话”2018年冠名《妈妈是超人3》； 2019年赞助《带我去远方》； 跨境合作
2015.7月，中国第一儿童故事品牌《凯叔讲故事》与酷派听书合作，可在酷派全平台(网站APP )免费收听凯大叔播出的优秀儿童故事。
2017年凯大叔讲故事与招商银行，联手推出萌爆亲子银行卡。
2019.1月，《凯大叔物语》与招商银行合作打造了儿童专管理财卡——“招募凯大叔卡”。
2020.10月，《凯大叔故事APP》与乐高集团合作，跨界创作了《悟空小侠》音频故事。
2021.1月，由凯叔讲故事》和深圳卫视共同打造的《2021凯叔魔幻童话之夜》。
2021.9月，由新华社客户端青春版、凯叔讲故事APP联合举办的“为你讲中国故事”青葵杯——“传承讲中国故事优秀文化”儿童故事大赛。
2021.10月，凯叔讲故事与北京广播电台合作，共同策划、打造现象级儿童音频IP。 产品内容落地北京广播频率，内容同步收听调频app。
北京故事播出调频FM95.4 《听听凯叔糖耳朵》； 北京文艺广播调频FM87.6 《听听糖耳朵》等。
2022.1月，凯大叔讲故事，与虚拟内容平台型服务商万像文化达成深度战略合作，成立合资公司“凯大叔动漫”，以科技助力优质儿童内容，共同建设青少年元宇宙。
帮助公益。
截至目前，“凯叔讲计划”公益项目，“凯叔讲故事”已联动27个公益基金和公益机构，先后启动32个公益项目，覆盖四川、贵州、江西、云南等32个省份，惠及234万儿童
线上合作夥伴
2017年4月，《凯叔物语》启动“城市合伙人”计划，在多个城市招募合伙人，开放加盟，收取加盟费支持加盟店发展，扩大影响力。
2 .激活( a )在用户下载并注册APP后，需要激活用户打开APP，从而提高APP的日活和月活。 在凯大叔的故事中，为了提高用户活跃的日活和月活，主要做了以下事情。
3 .留存( r )促进用户激活后，需要提高用户留存率，才能为平台持续创造价值。 为了提高用户的留存率，凯叔叔主要做了以下事情。
4 .为了引导主叫( r )用户的自发传播，邢叔叔在讲故事的时候做了如下。
助力公益，塑造良好企业形象——比如“凯叔问计划”公益项目
5 .提高收入( r )关于提高收入的方法，在商业价值分析部分有详细介绍，在此不再赘述。
综上所述，笔者从行业、竞品、用户价值、商业价值、产品迭代、产品结构、运营等7个部分系统分析了凯大叔故事兴起的背后，发现没有一款产品能随意成功，一定是“天时地利人和”等内外部原因的综合作用
八、总结以上分析，揭示了蔡伯伯故事迅速崛起的原因。 这只“头”独角兽，未来将何去何从？ 接下来笔者运用SWOT模型进行系统分析，希望能从中得出有效的结论。
通过以上分析可以看出，蔡伯伯要想故事继续发展，就要抓住机会，巩固优势，消除威胁，扭转劣势。
因此，本文就以下几点提出优化建议。
1、利用口碑和优质内容逐步培养用户付费习惯。 例如，开放部分内容进行新人低价购买，会员用户按时低价秒杀等。
2、小爱、小等智能设备在育儿家庭越来越普遍，可以与相关智能设备公司进行商业合作。
或者涉猎相关领域，制造自己的产品，增加实物载体，进一步延伸产业链。
3、凯大叔讲故事作为线上儿童启蒙产品，一定要保持真心，做好内容。 如果凯叔叔要继续做电子商务的话，应该把凯叔叔商城的重点转移到微信程序和其他APP上。
4、凯大叔的故事-华为应用市场评论多的是会员价格高。
凯大叔的话的工作人员告诉记者，因为听凯大叔话的会员和话的会员在著作权上不允许合并销售，所以会员很难摇身一变。
但笔者在会员权益中看到一个账号可以同时登录6个设备，互不影响。
一人购买会员，可供6人(固定设备)使用，使用者可以是家人也可以是陌生人，只要是家人，就能满足平台设计逻辑。
如果是陌生人，平台无法认证，买家的账户不安全。
为了迎合用户的消费心理，很多家庭会选择和宝妈盆友分享账号，省钱。
结合目前爱奇艺、腾讯、优酷等设备注册数量，笔者希望通过减少注册设备数量，通过平台群、双人群或三人群等模式，邀请好友群成功后及时下单。
将单人应支付的价格分摊给2-3人，实现平台会员价格不变，降低用户购买价格。
本文由@汪仔1832原创，每个人都是产品经理，未经许可禁止转载。
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