2017年4月自学00179谈判与营销技巧试题及答案

2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与销售技术试卷(课程代码00179 )一、单项选择题)本大题共22题，每小题1分，共22分。

1 .以下选项中，不符合狭义谈判利益的是： ( d ) a .价格b .利润空间c .投资回报d .改善彼此关系；“输赢”谈判哲学认为谈判“输赢”；( b ) a .竞争b ) a .过程中的利益b .关系中的利益c .原则中的利益d .结果中的利益4 .减少或消除谈判者的冲突或对立是因为： b ) a .共享利益b .联合利益c .预期收益d .预期收益5 .企业间的收购方， a ) a .习惯称为“猎物、羚羊”的狮子”d .“猎人、狮子”6 .谈判可能达成的区域为双方( c ) a .最低价格b .最高价格c .保留价格d .目标价格7 .谈判中的上线目标上线目标预期目标允许目标)下线目标b、上线目标预期目标允许目标)下线目标c、上线目标允许目标d、允许目标下线目标8。 在以下选项中，不是谈判价格目标的是，( c ) a )保留价格b )初始估计价格c )固定价格d )可交易价格9 )谈判中难以引起对方阻力的僵局对策战略是，( c ) a )权力推进b )程序性推进c )尊重性推进

上述僵局的原因是： ( c ) a )主观偏见b )偶然因素c )行为错误d )客观障碍11 )以下，不属于非语言交流的是( a ) a )语调b )表情d .沉默12 )谈判中，买方表示“ 卖方的回答日期：“对于质量保证问题，我们以前是这样做的.这个回答方法是： ( c ) a )直接回答b )不完整的回答c )不正确的回答d )不回答13 )“对方为什么在谈判中持这样的看法？” 提问方式的) a )开放式问题b )引导性问题c )提示性问题d )自由形式问题14 )以下属于低内涵文化国家的是) a652 A .美国b .中国c .日本d .泰国15 .一位销售人员在介绍产品时表示：“我们工厂生产的账本是其他的

”这是因为( d ) a .服务接近法b .介绍接近法c .社交接近法d .利润接近法16 )“因为库存有限，所以想购买。

”的提案成交的策略，( d ) a )请求成交法b )局部成交法c )假设成交法d )限时成交法17 )请明星拍广告宣传产品的效果很多。

这充分表明，在调动顾客的购买欲望时，销售员应该( c ) a )适度沉默，让顾客说话。 挖掘顾客的需求) c )引用第三者的评价) d )有计划地进行) 18 )蚂蚁的表现形式有： ( b ) a .自然的蚂蚁商品b )会性蚂蚁商品c .良性蚂蚁商品d )恶性蚂蚁商品19 )从铁路部门向到达站的货物交付发生退货状况时， 负库存退货商品的部门是( b ) a .检查部门b .仓库部门c .会计部门d .销售部门21 )以下表现反映中间商具有竞争力的是( c ) a )能够积极参与制造商重大宣传的中间商b )制造商接受的专业人士具有高经营技能的中间商d )中间商对竞争对手的产品和服务知之甚少22 )在采用绝对分析法分析销售活动时，比较指标的( a )可比性b .时效性c .关联性d .一致性二、多项选择题)本大题共6题，每个小问题共12分) 23 .在利润或需要的满足中，交易和管理活动中谈判的广泛存在、产生构成的重要因素是、 谈判者的( AB ) a )相互依存b )相互冲突c )相互博弈d )相互竞争e )相互回避24 )根据交易条件和人际关系的关心度使谈判者成为( ABCDE ) a )与自己无关的类型b )交易条件主导型c )谈判技能主导型d )人际关系主导型e ) b .对方的市场地位c .讨价还价的变化d .衡量让步后自己的具体利益得失e .让步后自己的协商地位26 .协商沟通要素包括( ABCE ) a .传播关系b .传播行为c .传播符号d .传播思想e .传播媒介26 ( ABCE ) a .有助于调动销售人员积极性b .有助于建立销售人员与客户的长期关系c .有助于节约交通费d .类型多、技术过硬的产品销售e .需要确定销售区域的大小和形状28 .“过境销售”的原因是： ( ABCD ) a .管理制度不完善b .激励偏差c .代理商选择不当d .管理监督不到位e .订购流程可能错误

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