保险营销-第二版（高等教育出版社)

保险营销-第二版

作者：郭颂平

出版社：高等教育出版社出版时间：2008-04-01

开本：16开

页数：242

保险营销-第二版 版权信息

• ISBN：9787040236897
• 条形码：9787040236897 ; 978-7-04-023689-7
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保险营销-第二版 节选

版前言
为加强高职高专教育的教材建设工作，2000年教育部高等教育司颁发了《关于加强高职高
专教育教材建设的若干意见》(教高司[2000]19号)。根据这一文件精神，有关院校和出版社积
极组织编写和出版了“十五”规划教材，《保险营销》也于2003年及时推出，较好解决了相关教材
缺乏的难题。经过几年来的使用，《保险营销》获得了广泛好评，为本次修订打下了良好的基础。
近年来，我国保险市场继续高速发展，截止到2007年10月底，保险公司数量已经超过100
家，保险专业中介机构数量已经超过2 200家，保险营销员人数超过170万人；保险产品从以传
统寿险为主发展到以投资连结和分红险等新业务为主，交强险的推出对保险市场尤其是对财产
保险市场发展的影响深远；加入WTO的影响已经初步显现，外资保险公司在带来竞争压力的同
时也带来了先进的经营管理理念、技术等，改善了我国保险市场竞争结构，有效提升了整体市场
竞争的活力；保险监管已经确立了“三大支柱”，构筑了“五道防线”，监管理念、水平和效果正日
益提高；消费者的金融保险意识在2006年以来明显提高，对保险的消费更加理性和成熟。随着
保险市场的发展，原有教材有必要进行修订以反映市场的这些变化。
本次修订在保持原教材“知识新、内容体系新、实务性和操作性强”特色的基础上，根据保险
市场的新发展及高职高专教学的特点等对相关内容进行了调整和补充，尤其是在每一章都根
据重点教学内容精选了一些实际案例或相关资料作为补充材料，更好地体现了高职高专教育
“理论以必需、够用为度，重视实践，重视应用能力培养”的原则。
本次修订仍以学生应用能力培养为主线，保留了原来教材的结构与章节，对教材进行了一体
化设计，每章除正文外，还有本章要点、资料、专业术语、复习思考题、案例分析或实训题，既深入
浅出、形象生动地体现了现代保险营销的内容体系，又搭建了操作实训的平台。全书脉络清晰，
表达简单明了，内容精练实用，可作为高职高专及成人高校保险专业的教材，也可作为保险企业
的培训教材。
本次修订由郭颂平教授担任主编，刘志梅教授、方有恒老师担任副主编，刘志梅教授参与了
修订意见的讨论。具体修订分工是：郭颂平教授修订、三、七、八章；方有恒老师修订第五、
六、九、十、十一、十二、十三章；赵春梅副教授修订第二、四章。
本书的修订得到了众多专家、学者的指导和帮助，在此我们表示衷心的感谢。由于编者水平
及时间有限，书中难免有错漏之处，请广大读者不吝指正，以利于本书不断完善。
编者
2008年2月于广州

第五章
保险营销调研与熏求预测
节 保险营销信息系统
一、保险市场信息的含义与种类
保险信息主要包括有关国内及国际保险市场的一些消息、情报、数据和资料。例如，有
关社会和经济各部门以及广大消费者对各种财产、人身、责任和保证等保险业务的需求量，
国家立法机关有关保险的法律和条例的颁布与变更，国际和国内保险公司、再保险公司的
业务变动情况、承保能力以及承保技术等方面的情况。保险信息的种类可以按照以下几种
情况分类：
(一)按照信息的功能分类
1．环境信息。包括经济变动、市场变动、社会变动、物价变动、政府有关财政金融政策的变
动、新技术开发变动、产业变动、国际关系变动、资源储备变动等。
2．特定技术信息。包括科学技术水平、科学技术潜力、新技术前景预测、替代技术预测、专
利动向、新技术对社会经济发展影响的预测等。
3．特定企业信息。包括经营战略、技术开发战略、经营绩效、企业体制、经营者的素质、经营
能力分析、营销战略、经营的国际化战略等。
4．特定保险险种信息。包括市场占有率、营销渠道、代理机构、费率变动和政策、竞争力、需
求预测、相关险种的动向、新险种开发动向等。
(二)按照信息产生的先后和加工深度分类
按照这一标准，保险信息可以分为一次信息和二次信息。前者是指刚收集来的原始信息，未
经过加工整理，是零散和不完整的，因而使用价值比较低。后者是指在一次信息加工整理的基础
上形成的，例如文摘、资料汇编、统计报告等。二次信息可以用来帮助查找一次信息。通过二次
信息获取同样的信息量可以比通过一次信息节省大量的时间。
(三)按照信息对保险公司产生的作用来分类
按照这一标准，保险信息可以分为行为信息、过渡信息等。行为信息是指事实上已经形成的
与保险业务有关的经济行为的信息。例如，保险合同的签订和生效、保险事故的发生、保险市场
新开办的保险业务以及保险费率的变动等。过渡信息是经济行为将要发生、转化为事实的信息。
过渡信息的利用价值高，它能够提示保险发展的大致方向。例如，国家经济政策的颁布和变更、
各经济部门的某种经济活动或社会活动、消费结构和消费行为的变化、反映保险风险变化状况的
信息等。
二、保险市场信息难题
在完全竞争的市场中，要求消费者对信息完全了解，事实上是很难做到的。保险经济活动有
其本身的特殊性，无论是保险公司还是投保人都不可能如愿获得足够的信息，这就产生了信息难
题。常见的信息难题分为两类：不对称信息和不存在的信息。
(一)不对称信息
不对称信息是指保险交易中的一方拥有而另一方缺少的相关信息。不对称信息也可以称为
“暗中信息问题”或“暗中行为问题”，其表现形式为：
(1)“旧车问题”。旧车问题是指投保人对所购买的保险产品的知识少于保险人。一般投
保人对险种适合与否、保险费率合理与否以及承保风险的保险人的状况如何都是无法十分了解
的。保险人(或其代理人)是否会利用投保人保险知识欠缺的弱点呢?
(2)逆选择问题。投保人对自身情况的了解多于保险人，这就引发了逆选择问题。保
险人不能确定投保人是否披露了全部的相关信息。投保人的实际可能损失是否高于在确
定险种费率时保险人估计的可能损失?投保人是否利用了保险人对保险标的信息欠缺的
弱点呢?
(3)代理人问题。保险代理人并不总是为了委托人的大利益而行事，这就是代理人问题。
这里的“代理”是指一般意义上的、任何代理其他人从事某项行为的人。例如，保险公司的经理
可能不会始终维护公司股东的利益，因为经理想的是挣更多的钱，而公司股东的目标是想获得更
多的利润。另外，保险公司的营销人员(保险代理人)招揽业务是为了保证自己的佣金收入，他
们的利益与保险公司的利益可能不完全相符。
(4)道德风险问题。由于有了保险，被保险人可能会从事更加危险的活动。例如，投保了汽
车保险的人可能比那些没有参加投保的人开车更莽撞一些；参加了人身意外伤害保险的人可能
比那些没有参加的人更粗心一些。更有甚者，保险的存在会引诱被保险人从事保险欺诈，故意制
造保险事故以获取保险金的赔偿。
资料：
香港骗徒雇内地人挖眼自残骗保险金
香港廉署近日采取“明灯”行动，捣破一宗诈骗集团跨境行骗香港保险公司案，涉及赔偿
金额达1 800万元。诈骗集团丧心病狂，在内地招揽“卖眼”人，刺瞎他们的眼睛，然后安排
他们到香港冒充(投)保人追讨工伤或交通意外赔偿。两年来成功诈骗980万元保险赔偿。
而受聘自残的内地人仅获得20万～30万元的酬劳。
(2006年)6月14日，廉署先后拘捕16男6女，年龄介于27～67岁。其中7人为诈骗
集团主要成员，包括集团主脑，全部受雇于3家保险公司的两名现职及4名前任保险经纪，
职位高至高级经理，余下一人为集团的内地成员。此外，廉署还拘捕了两名受聘自愿刺瞎
眼睛的内地男子、一名60多岁的香港私人执业眼科医生。其余12人涉嫌出售身份证，供诈
骗集团开设银行账户，以及出面向保险公司购买保险。行动中，廉署还查获130张香港居民
身份证，以及大批证明“投保人”在内地遇上工伤或车祸、被铁钉或汽车挡风玻璃“插伤”眼
睛的验伤报告。
该集团于2003年开始运作，至2005年进入收成期，先后有12家保险公司牵涉在内，涉
及保金高达l 800万元，已发放980万元。廉署行动成功阻止多宗即将发放的保险赔偿。
该集团的行骗手法是，犯罪分子先以每张500元搜购港人身份证，另以l 500元酬劳招
聘港人出面向保险公司购买工伤或交通意外保险，并在银行开户作转账之用，向保险公司投
保额由30万至300万元不等。另一方面，诈骗集团在内地招聘“卖眼”人，通过人为造成的
工业或交通意外导致伤残，甚至串谋医生刺瞎他们的一只眼睛。其后，“卖眼”人被安排以旅
游签证到香港，持由诈骗集团提供的身份证向保险公司骗取巨额保金赔偿。该诈骗集团会
串谋一名香港注册西医进行验伤，证明“卖眼”人因伤失明，更有实施手术将眼球挖出，并签
发伤残报告，令保险公司批出赔偿，成功诈骗保险金。
资料来源：中国经济网http：／／www．ce．en／finance／，2006—06一19。
解决不对称信启、问题的方法是受到不利影响的一方可以通过更多的信息来减少不对称信息
造成的不利后果。例如，信息不灵的投保人通过对自身保险需求以及保险单的内容和 价格进行
进一步的研究，减少买到“不合格”产品的可能。同样，保险人也可以在出具保险单之前获得更
多的有关投保人的信息，或通过更加深入的理赔调查来排除理赔欺诈行为。再如代表股东利益
的董事会町以建立更为严格的监督机制，约束经理行为，经理也可以加强对营销人员的监督等。
(二)不存在的信息
在保险各个环节中，不论投保人还是保险人都无法获得完全的信息，因为有些信启、根本就不
存在。保险合同承诺的是未来的支付，它的费率是建立在历史的成本基础上的，即费率的厘定发
生在索赔和费用产生之前。闲此，保险公司不可能提供消费者所需要的所有险种。同时由于经
济波动、通货膨胀、新颁法律和法规、消费者态度和偏好的变化以及逆选择 问题等都会带来太多
的不确定性，致使保险人无法提供相应的保障。