不要再鼓吹培训机构地推无用论了！——地推方法论第一篇

近些年来，随着教育培训市场的升温和竞争越发激烈，获客成本逐渐攀升，机构曾今赖以为生的三大法宝：传单+海报+讲座（体验课）的传统地推模式，越来越被很多人认为是不再有效的方式。

究竟是不是这样呢？

我们看一张权威机构发布的数据分析图。

不难看到，传单海报讲座甚至是直访依然占据了获客的主要方式，尤其对于很多初创机构和二三线城市机构来说，网络营销的成本和转化周期，高昂的投放费用依然是他们不能承受之重。

对于新机构来说，先活下来反而成为了他们主要考虑的问题。

那么快速时间内尽可能获取客户信息资源，加强转化无疑是最有效直观的方式。

今天我们就来谈一谈怎样做好地推。

地推，顾名思义，地面推广。

在培训行业里，地推包含：流动点踩单（学校、幼儿园、机构周边人流量集中地方）、Booth点（商超、书店、图书馆等客户集中区域）、社区活动等。

受限于篇幅，今天着重来谈流动地推和BOOTH点推广。

流动点踩单

流动点踩单是培训市场人的基本功，每天的必修课。

市场人流动点踩单过关了，市场才算是基础入门。

那如何做好流动点踩单呢？

一．踩单前的准备：

1. 着装：着装是一个人的外在形象，显现一个人的气质、精气神。

也是一家机构移动的外在品牌。

我们可以设想下，一个干净利索的市场，穿着公司统一着装，去到学校派单，跟一个邋里邋遢，派单前还抽着烟的市场人去派单，谁的效果会明显一点，答案显而易见。

2. 状态：状态可以影响你今天的工作结果，所以当你今天的任务不达标的时候，是不是你的工作状态有问题？

3. 工作目标：市场人外场派单，派出多少单页，拿到多少名单就是你的目标。

没有目标的工作是对结果的不负责，对自己的不负责任。

只有达成目标，才能证明你当天工作的价值感。

4. 话术的调整：工欲善其事必先利其器，每天工作开始前和结束后，主管可以召集推广人员一起，把派单的话术整体过一遍，同时把遇到的问题做分析提出解决方案。

5. 工作方向：今天去哪所学校派单，从机构去到学校需要多长时间，从这家学校去到最近的下一所学校需要花多长时间，怎么最快速度的达到目的地。

这所学校是什么水平的，放学时间在什么时候，大部分的孩子有没有辅导班或兴趣班，消费水平怎么样？学校有几个门？孩子主要从哪个门出？城管几点过来，怎么规避城管？

6. 物资物料的准备：每天工作开始前，整理下自己今天需要用到的物资物料，宣传单、笔、体验券、礼品、展桌（看情况定）等，检查一遍，量够不够，能不能正常使用。

每天提前10-15分钟去到目的地，一方面调整自己的工作状态，另一方面，已经有部分家长提前到学校，可以有充裕的时间跟他们沟通。

市场是门细致活儿，细节决定成败！

二、踩单过程中的应对

学校放学的时间，大概三十分钟到一个小时，孩子基本上就走完了，所以如何在最短的时间里，达到最大程度的效益，是有讲究的。

1. 有的放矢，快速挖掘客户需求，快准狠留下客户信息；

2. 有取舍，学会筛选，重点客户重点跟进；意向客户点到为止；一般客户储备为主，留下好映像，为下次推广做准备。

同时，对客户群体做分类处理，爸爸妈妈和爷爷奶奶是要区别对待的。

尽量少花时间去沟通一些无意义客户。

三、踩单后的持续跟进

1. 当沟通完一个客户后，及时在体验券上备注上客户的信息，信息可以简单化节省时间，但自己要看的懂。

比如未上过补习班，住XX社区、周末有时间，下班时间接电话方便等。

2. 及时分配给销售消化，以及跟进反馈结果。

流动点踩单有一个时效性，谁能第一时间消化掉资源，谁就掌握第一手客户；另一个方面及时跟进销售的反馈，可以准确分析名单的质量，以及在接下来的市场工作中需要调整的方向。

Booth点踩单

Booth点是指公司经过市场调研，分析过市场人群跟流量而确定下来的人流量相对集中的位置。

一般情况下，Booth点是需要投入一定的市场费用，因此公司在考察Booth点位置的时候，一定要核算到投入产出比（一般情况下，根据Booth点的费用，倒推到访量跟名单量，也需要根据位置来核对每天的任务量）。

那如何做好Booth点呢？

1. 位置：Booth点的位置一般选在机构3公里范围内，最多不超过5公里。

人流量相对集中，客户的消费水平可以匹配上机构的客户群体定位；商场一般在一层或负一层；书城或图书馆一般在门口或针对性较强的区域；超市，一般选在收银台附近。

找到好的位置，Booth点已经成功了一半！

2. 人员：Booth点位置确定后，人员的选定以及培训很重要。

外场工作的市场人员，是公司的移动代言人，Booth点的功效，重咨询，轻名单（当然因为人流量跟形式和流动点踩单不一样，因此名单量的要求是高于流动点踩单的），Booth点的市场工作人员是需要具备一定的预咨询能力，准确的判断客户的需求以及可以预约到校区的时间，有实力的机构甚至可以让市场人员在Booth点针对意向客户收取一定金额的定金，给客户某种程度上的优惠，这样有助于客户的二次到访率以及签单率。

Booth的人员数量可根据位置，以及公司的实际需求做调整。

好的位置加合适的人，那Booth点的效用基本上不会差。

3. 形式：成人机构的Booth点，基本上是宣传加咨询；少儿机构的Booth点主要以收集名单为主。

Booth点的模式可以根据公司的实际需求来做相应的调整。

比如位置较近的Booth点，侧重拉访为主；有一定距离的Booth点可以采取收集精准名单的形式，位置较远的区域，一定是带有咨询的形式去开展，这样才能加强客户的到访率跟签单率。

4. Booth点是各渠道业绩中，成单率相对稳定的一种渠道，机构可以根据自己的实力去开拓相应形式的Booth点，Booth点一定是要做的。

地推基于机构，就是一个门户的作用。

外面的人可以很好的知道机构是做什么的，卖什么课程，有哪些特色；机构通过市场知道外面的世界，客户需求，产品的走势，同行业的发展状况，以及对内部产品的调整做指引。

当然对培训机构而言，地推也是渠道业绩不可或缺的一部分。

虽然在教培行业几十年的发展过程中，地推的作用，地推的效果都在弱化，但不可否认的是地推一直在扮演着重要的角色。

未来的方向一定是分工越来越细，人力要求越来越专业。

机构求突破，人求发展。

辩证的看待地推，地推之水才能常流常新。