教育机构8大招生话术要点，助你高效成交转化续班

那如何才能运用好话术呢？我们可按照以下要领来操作：第一要领：优先介绍卖点最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。

因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。

虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里！第二要领：建立信任感只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。

信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。

所以在给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但一定要推荐最适合的，这样才会取得顾客的信任。

比如小明的基础较好适合放在班课里面学习，你非得给他推荐1对1的课程，这将会给家长造成你只认钱不懂学情的印象从而失去对你的信任。

第三要领：学会倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会引导式提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

切忌别一上来就废话一通，先问明白客户想要什么，有的放矢，既节省你的口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领：不要照搬话术尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，购买课程时，家长的关注点可能会是教学质量，课程价格、师资力量、校区环境、售后服务等等。

所以不要对规定的销售话术照搬照抄，要把握见什么人说什么话的销售技巧。

第五要领：充分信任自己的课程每个课程产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。

你不信任自己的东西，你的底气就不足，客户就会察觉。

比如，当家长询问我们的美术课程怎么样的时候，你想到美术老师是刚毕业的一个实习生，就心里没底，战战兢兢地回答，我想家长也不会选择在你手上报名吧。

销售人员要把课程产品当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。

有了这种情绪，你就会做得很好。

如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来，一定程度上是会影响到客户的。

就算做不到自我催眠，也不要不自信，作为销售对自己的产品都没信心，你还说这产品好，谁信呢？第六要领：学会描绘场景很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品，什么特点怎么搭配等等，这样很难激发客户的购买激情。

要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，给他描绘一下好的场景，这样客户才能被感染。

比如告诉家长经过我们的培训，你再也不用每晚为了辅导孩子作业而烦恼，也不用害怕每次考试后去开家长会，当孩子满心欢喜的拿回奖状的那一刻，你会觉得一切付出都是值得的。

第七要领：学会让数字说话尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。

将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。

这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

比如介绍某位老师时可以这样说“家长，我们王老师从事教育培训工作8年，培训过近2000名学生，涨分率高达95%，有217名学生考上了复旦、浙大、同济、川大等知名大学”第八要领：结尾要有亮点要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。

比如介绍一下现在的优惠活动及赠品，你的介绍结束，客户就应该有购买的欲望了。