上海采购管理（专升本）（120603T）采购法务与合同管理（03614）课程自学考试大纲

上海市高等教育自学考试
采购与供应管理专业（本科层次）（B020282）
采购法务与合同管理(03614)
(原采购与供应中的谈判与合同12371)
自学考试大纲

上海财经大学自学考试办公室编
上海市高等教育自学考试委员会组编
2016年版

Ⅰ、课程性质及其设置的目的和要求

（一）本课程的性质与设置的目的
本课程是为培养和检验自学应考者掌握与外部组织达成谈判协议的各种方法和熟知用于规范商业协议的法律条款而设置的专业课程。
设置本课程的目的，是为了使具备高中以上文化程度的自学应考者，理解和掌握谈判方法和达成协议的相关法律条款，具备谈判能力，熟悉运用常用的谈判方法，理解与有关合同形成的法律问题，提高商务谈判达成协议的能力，增强在采购与供应专业工作中的开拓创新意识，并为学好其他各门专业课程提供知识和技能的储备。

（二）本课程的基本要求
本课程的基本要求是：全面、准确地掌握谈判方法和与合同相关的法律等一系列基本概念和基本原理；了解谈判在采购和供应中的作用；熟悉谈判各个阶段以及沟通技巧；学会运用经济学分析方法促进谈判；并能够制订商业协议并熟知与订立商业协议相关的法律条款。

（三）与相关课程的联系
本课程是采购与供应管理专业课程中的一门，它是在《采购与供应的组织环境》、《采购与供应策略》、《供应源搜寻》、《供应链风险管理》、《采购与供应中的合同与关系管理》课程基础上，与《采购与供应中的管理》一同为较综合的专业理论和技能的必修课。
Ⅱ、课程内容与考核目标
第一章　制订商业协议
一、学习目的与要求
总体上了解货物和服务供应的商业协议的性质，形成协议所需的过程、文件以及相关的法律问题。

二、课程内容
第一节　商业协议
（一）合同
（二）界定和沟通需求
第二节　报价和投标文件
（一）报价邀请
（二）投标邀请
第三节　规格
（一） 服务的规格制定
第四节　关键绩效指标
（一） 绩效测量标准和目标
（二） 关键绩效指标
（三） KPI示例
第五节　合同条款和附件
（一） 合同条款
（二） 标准合同和模板合同
（三） 合同计划表
（四） 定价明细
（五） 其他相关附件
（六） 合同文件明细
三、考核知识点
（一）投标邀请或报价邀请
（二）规格
（三）关键绩效指标（KPI）
（四）合同条款
（五）定价和其他计划表（例如健康和安全记录、供应商人员明细、分包商的使用、不披露/保密协议等）

四、考核要求
（一）商业协议
1、识记：（1）合同；（2）法律约束性；（3）有效的商业协议的关键要求。
2、领会：（1）要约；（2）承诺；（3）界定和沟通需求。
（二）报价和投标文件
1、识记：（1）报价邀请单；（2）招标；（3）成功投标的一般原则。
2、领会：报价邀请单的内容；招标的种类；投标邀请准备工作中的步骤。
（三）规格
1、识记：（1）规格的两种类型；（2）一致性规格的含义及形式；（3）功能性规格的含义及包含的细节；（4）服务的规格制定。
2、领会：（1）有效的规格的目的；（2）规格的作用；（3）性能规格的优点；（4）性能规格适合的范围。
（四）关键绩效指标
1、识记：（1）绩效测料标准；（2）绩效测量目标；（3）关键绩效指标（KPI）的含义。
2、领会：（1）关键绩效指标（KPI）的优点；（2）供应商绩效的一般KPI；（3）用绩效描述表示的KPI。
（五）合同条款和附件
1、识记：（1）合同条款；（2）条件条款；（3）保证条款；（4）主合同的其他相关附件。
2、领会：（1）明示条款；（2）默示条款；（3）标准合同的优点和缺点。
第二章　在订立商业协议中存在的法律问题
一、学习目的与要求
掌握了解与供应商谈判和签订合同过程的法律问题，包括合同的法律地位、无效谈判和签约所带来的法律和商业风险以及有关货物销售合同的国际法的意义。

二、课程内容
第一节　具有约束力的合同的各个要素
（一） 合同的性质和作用；
（二） 具有法律约束力的协议中的各个要素；
（三） 要约和承诺；
（四） 对价；
（五） 建立法律关系的意图；
（六） 签订合同的能力；
（七） 通过口头约定签订合同的风险。
第二节　无效和不完整的协议
（一）口头陈述与表述；
（二）误述；
（三）错误；
（四）威逼和过度影响；
（五）货物售出概不退换原则
第三节　要约和承诺中的问题
（一） 什么构成一个有效要约？
（二） 要约是可供承诺的“开放”要约吗？
（三） 反要约；
（四） 要约邀请和谈判邀请；
（五） 报价和价格陈述；
（六） 投标。
第四节　标准合同条款
（一） 按供应商条款签订合同的风险；
（二） 合同条款的优先权：条款之战。
第五节　国际法的含义
（一）《维也纳国际货物销售公约》；
（二）适用法律和管辖权；
（三）国际商会《国际贸易术语解释通则》的使用
三、考核知识点

（一）要约邀请或谈判邀请
（二）与要约和承诺、对价、建立法律关系意向和签约能力有关的规则
（三）合同条款之战和优先权
（四）根据供应商条款签订合同或口头协议可能产生的风险
（五）维也纳国际货物销售公约
（六）合同授予前的误导性陈述

四、考核要求
（一）具有约束力的合同的各个要素
1、识记：（1）合同的性质和作用；（2）合同具备法律约束力的基本要素。
2、领会：（1）要约和承诺；（2）签订合同的能力；（3）口头合同的风险。
（二）无效和不完整的协议
1、识记：（1）无效合同；（2）可撤销合同；（3）货物售出概不退还原则。
2、领会：（1）可撤销合同的类型；（2）错误陈述的含义。
（三）要约和承诺中的问题
1、识记：（1）反要约；（2）要约邀请；（3）报价；（4）投标。
2、领会：（1）有效要约的构成要件；（2）要约的撤销；（3）要约的撤回。
（四）标准合同条款
1、识记：（1）一般合同结构。
2、领会：按供应商条款签订合同的风险；（2）合同条款的优先权
3、简单应用：能够制定包含标准条款的简单合同。
（五）国际法的含义
1、识记：（1）《维也纳国际货物销售公约》；（2）《国际贸易术语解释通则》。
2、领会：（1）适用法律和管辖权。
第三章　供应合同协议
一、学习目的与要求
掌握了解在买方与供应商之间达成的合同协议的主要类型，了解不同的特定采购所对应的合同类型，以及每种类型协定的主要特点，由此完成对在供应合同形成中存在的法律问题的讨论。

二、课程内容
第一节　一次性采购
一次性采购的范围，一次性采购合同的要点，一次性采购合同买方和卖方所承担的责任，一次性采购合同的优点。
第二节　总括合同、按需分批供货合同和系统合同
（一）持续要约
（二）总括订单
（三）按需分批发货合同
（四）系统合同
第三节　框架协议
（一） 建立框架协议
（二） 分订单和微型竞争
（三） 框架协议的例子
第四节　服务合同
（一） 服务合同签订
（二） 服务水平协议
（三） 《英国货物和服务供应法案1982》
（四） 外包合同
（五） 外包合同条款
第五节　租借和租赁
（一）租借合同
（二）租借采购合同
（三）租赁合同
三、考核知识点
（一）一次性采购
（二）框架协定和协议
（三）微型竞争的使用
（四）分订单
（五）服务合同
（六）资产租借和租赁合同

四、考核要求
（一）一次性采购
1、识记：（1）一次性采购的含义。
2、领会：（1）一次性采购合同的要点；（2）一次性采购合同中买方责任；（3）一次性采购合同中供应商的责任；（4）一次性采购合同的优点；
（二）总括合同、按需分批供货合同和系统合同
1、识记：（1）持续要约；（2）系列承诺；（3）总括订单。
2、领会：（1）按需分批发货合同的含义；（2）系统合同签订。
（三）框架协议
1、识记：（1）框架协议含义；（2）分订单含义；（3）微型竞争含义；（4）。
2、领会：（1）微型竞争举例；（2）框架协议举例。
（四）服务合同
1、识记：（1）货物；（2）服务；（3）工程；（4）《英国货物和服务供应法案1982》中与服务相关的默示条款；（5）外包合同；（6）外包合同条款。
2、领会：服务合同签订；（2）服务水平协议包含的基本内容；（3）有效的服务水平协议可以带来的增值效果；（4）服务合同和外包合同的区别。
（五）组结合租赁
1、识记：（1）租借合同；（2）租借采购合同；（3）租赁合同。
2、领会：（1）区分货物销售合同和委托合同。
3、简单应用：（1）做出租赁还是购买的决策

第四章　谈判在采购和供应中的作用
一、学习目的与要求
掌握了解谈判的性质以及在采购和供应工作中使用谈判过程和技巧的方式，通过对所期望的谈判结果进行分析，选择相应的谈判方法。

二、课程内容
第一节　商业谈判
（一）什么是谈判？
（二）建立协议的备选方式
（三）战略和战术性谈判
第二节　供应源搜寻过程中的谈判
（一）供应源搜寻过程
（二）识别和描述需求
（三）评估和选择供应商
（四）开标后谈判
（五）合同和关系管理
第三节　在解决冲突中的谈判
（一）采购和供应工作中冲突的来源
第四节　在团队和利益相关者管理中的谈判
（一） 团队管理
（二） 利益相关者的管理
（三） 在谈判中利益相关者的影响
（四） 利益相关者矩阵

三、考核知识点
（一）分析采购与供应工作中商务谈判的应用
（二）商务谈判的定义
（五） 供应源搜寻各阶段中相关的谈判
（四）采购与供应工作中可能产生冲突的来源
（五）谈判中的团队管理和利益相关者的影响

四、考核要求
（一）商业谈判
1、识记：（1）谈判；（2）竞争性目标；（3）战略谈判；（4）战术谈判；。
2、领会：（1）谈判的内容；（2）达成协议的备选方法；（3）不适用谈判的情形。
（二）供应源搜寻过程中的谈判
1、识记：（1）谈判中的不同作用；（2）需求识别的内容；（3）开标后谈判；（4）合同管理；（5）关系管理。
2、领会：（1）如何决定采用竞争性招标还是谈判的指导原则；（2）采用谈判的其他情形；（3）CIPS为开标后谈判的使用制定的指导原则。
（三）在解决冲突中的谈判
1、识记：（1）冲突的效果；（2）冲突的破坏性；（3）组织和网络中的冲突四种主要来源；（4）常见的冲突形式。
2、领会：（1）采购和供应只能与其他职能发生的冲突情形；（2）采购团队内部产生的冲突情形；（3）与供应商的关系和互动方面的冲突。
（四）在团队和利益相关者管理中的谈判
1、识记：（1）团队定义；（2）利益相关者。
2、领会：（1）团队管理和员工关系领域需要正式谈判的领域；（2）利益相关者在谈判中的作用；（3）谈判中利益相关者的影响。
3、简单应用：（1）简单进行谈判的现场分析；（2）绘制门德娄的势力/利益矩阵。

第五章　谈判结果和方法
一、学习目的与要求
比较不同的商务谈判方法，掌握了解从谈判中产生或实现的结果。

二、课程内容
第一节　商务谈判的结果
（一）结果和目标
（二）结果的范围
第二节　谈判的取向
（一）冲突处理方式
（二）双重利益模型
（三）分配性议价和整合性谈判的对比
第三节　分配式谈判
（一）分配性议价的基本策略
（二）分配性议价的战术
第四节　整合性谈判
（一）整合性谈判的基本方法
（二）整合性谈判的战术
（三）整合性谈判者的特点
（四）支持整合性谈判的因素
第五节　原则性谈判
（一）基于立场和基于原则的谈判
（二）原则性谈判的战术和行为
第六节　制定谈判的目标结果
（一）设定目标
（二）谈判风险
（三）谈判协议的最佳备选方案

三、考核知识点
（一）双赢的整合式谈判方法
（二）非赢即输的分配式谈判方法
（三）双输的谈判方法
（四）设定目标、制定谈判协议的最佳备选方案（BATNA）

四、考核要求
（一）商务谈判的结果
1、识记：（1）三个冲突获谈判的基本结果。
2、领会：（1）我赢你输；（2）双输；（3）妥协；（4）双赢。
（二）谈判的取向
1、识记：（1）分配性议价；（2）整合性谈判。。
2、领会：（1）托马斯—蒂尔曼的冲突处理方式模型：（2）五个最终冲突处理方式的比较；（3）双重利益模型；（4）对抗性和合作性谈判的特性。
（三）分配时谈判
1、识记：（1）分配性议价的基本策略；（2）分配性议价的战术。
（四）整合性谈判
1、识记：（1）双赢谈判方法步骤；（2）整合性谈判的战术；
2、领会：（1）有效的整合性谈判者特点；（2）支持整合性谈判的因素。
（五）原则性谈判
1、识记：（1）立场式议价；（2）原则性谈判的战术和行为。
（六） 制定谈判的目标结果
1、识记：（1）必须实现的目标；（2）打算实现的目标；（3）想要实现的目标；（4）抵制点；（5）目标点；（6）备选方案。
2、领会：（1）谈判过程中的固有风险；（2）谈判协议的最佳备选方案。
3、简单应用：（1）列出减轻谈判固有风险的措施

第六章　势力和关系
一、学习目的与要求
掌握了解各方在谈判形势下的相对势力以及他们之间的关系和该 对谈判决策和过程的影响。

二、课程内容
第一节　商务谈判中的势力与影响
（一）什么是势力
（二）势力在商务谈判中的重要性
（三）在买方-供应商关系中的势力
第二节　势力和议价能力的来源
（一）谈判中个人势力的来源
（二）组织势力：买方和供应商的相对势力
（三）势力和依赖性
（四）分析议价势力和职位实力
（五）提高议价能力
（六）供应商如何收集有关采购组织的信息
第三节　关系背景
（一）关系图谱
（二）对抗和竞争性关系
（三）合作性的关系
第四节　何种关系最好
（一）交易性方法何时用合适
（二）合作关系的驱动因素
（三）关系组合
（四）卡拉杰克的采购定位或关系矩阵
（五）供应商偏好
第五节　建立和维持积极的关系
（一）关系价值和关系驱动因素
（二）信誉和信任
（三）道德和平等（公正）
（四）关系管理和谈判
第六节　修复受损关系
（一）冲突管理方法
（二）谈判纠纷解决
（三）重新建立信任

三、考核知识点
（一）势力在商务谈判中的重要性
（二）个人势力的来源
（三）组织势力：采购方与供应商相对势力的比较
（四）供应商如何收集采购方的信息
（五）采购方如何提高与供应商的议价能力
（六）关系图谱
（七）基于信誉、信任和公正建立关系
（八）修复关系

四、考核要求
（一）商务谈判中的势力与影响
1、识记：（1）势力；（2）公开势力；（3）隐蔽势力；（4）结构势力。
2、领会：（1）势力在商务谈判中的重要性；（2）保证己方处于优势的形势；（3）体现势力因素的三个方面。
（二）势力和议价能力的来源
1、识记：（1）法定势力；（2）专家势力；（3）奖励性势力；（4）参照势力；（5）强制势力。
2、领会：（1）谈判中个人势力的主要来源；（2）提高议价能力的方式；（3）供应商收集采购组织的信息来源。
3、简单应用：（1）绘制势力/依赖性矩阵图。
（三）关系背景
1、识记：（1）沿关系图谱分布的各种关系类型。
2、领会：（1）关系图谱的解释；（2）对抗和竞争性关系的特点；（2）建设性供应关系的特点。
（四）何种关系最好
1、识记：（1）供应商偏好模型每个象限情况。
2、领会：（1）最适合的关系类型取决的因素；（2）交易性关系比合作性关系更适合的情况；（3）合作关系的驱动因素；（4）卡拉杰克矩阵的每个象限适用的关系方法。
（五）建立和维持积极的关系
1、识记：（1）关系驱动因素；（2）信任。
2、领会：（1）发展高度信任的供应商关系的五个关键要素；（2）采购专业人员的道德行为规范中规定的关键道德问题；（3）供应商关系管理与谈判的关系。
（六）修复受损关系
1、识记：（1）罗宾斯解决冲突的策略。
2、领会：（1）谈判纠纷解决的方法；（2）重新建立信任的途径。

第七章　成本和价格分析
一、学习目的与要求
掌握了解成本的类型，盈亏平衡分析，成本核算方法，业务量、利润率和加价及其对定价的影响，价格谈判等为外部进行谈判所做的准备和计划。

二、课程内容
第一节　供应商如何定价
（一）供应商定价决策中的各种因素
（二）供应商的定价策略
（三）影响采购方价格决策的因素
（四）价格和成本分析
第二节　理解成本
（一）成本基础的构成
（二）直接成本和间接成本
（三）固定成本和可变成本
（四）混合或半可变成本
（五）获取供应商的成本信息
（六）成本分析的益处
第三节　成本核算方法
（一）边际成本和吸收成本
（二）边际成本和限制因素
（三）实例
（四）传统的吸收成本核算法
（五）基于作业的成本核算法（ABC）
（六）生命周期成本核算法
第四节　理解利润及贡献
（一）利润
（二）溢价与利润率
（三）实例
（四）解答
（五）成本-业务量-利润（盈亏平衡）分析
（六）实例
（七）安全边际
（八）用图表进行盈亏平衡分析
（九）谈判人员对盈亏平衡的看法
（十）贡献分析的局限
第五节　谈判价格
（一）价格谈判要素
（二）定价协定

三、考核知识点
（一）成本的类型：直接成本和间接成本，可变成本和固定成本
（二）盈亏平衡分析：成本-业务量-利润公式
（三）成本核算方法，如吸收成本法、边际成本法、变动成本法和作业成本法
（四）业务量、利润率和加价及其对定价的影响
（五）价格谈判

四、考核要求
（一）供应商如何定价
1、识记：（1）基于成本的定价方法；（2）以市场为导向的定价方法；（3）价格分析；（4）成本分析。
2、领会：（1）供应商定价决策中的各种因素；（2）供应商将价格传达给潜在买方的途径；（3）影响采购方价格决策的因素。
（二）理解成本
1、识记：（1）成本基础的构成；（2）直接成本；（3）间接成本；（4）固定成本；（5）可变成本；（6）半可变成本。
2、领会：（1）获取供应商成本信息的策略；（2）成本分析的益处。
（三）成本核算方法
1、识记：（1）边际成本计算法；（2）吸收成本计算法。
2、（1）总拥有成本。
3、简单应用：在决策中会使用边际成本核算法。
（四）理解利润及贡献
1、识记：（1））利润；（2）溢价；（3）利润率。
2、领会：（1）安全边际；（2）盈亏平衡分析对谈判的重要含义；（3）盈亏平衡分析的局限。
3、简单应用：（1）会进行成本—业务量—利润（盈亏平衡）分析；（2）用图表进行盈亏平衡分析
（五）谈判价格
1、识记：（1）定价协定的类型。
2、领会：（1）固定价格对买方有利的方面。

第八章　经济因素
一、学习目的与要求
掌握了解谈判人员需要分析的微观经济的三个关键方面：产品和供应市场的供需强度（市场机制）、市场需求对价格变化（价格弹性）的敏感程度，市场结构及在谈判中赋予买方或供应商的影响力，以及对买方和供应商的议价势力具有影响的行业竞争动态。了解并掌握对谈判产生影响的宏观因素。

二、课程内容
第一节　经济环境
（一）宏观经济
（二）关于宏观经济因素的信息来源
（三）微观经济
（四）谈判前的采购研究
（五）有关微观经济因素的信息来源
第二节　市场机制
（一）需求与供给
（二）市场价格
（三）需求弹性
第三节　市场结构
（一）完全竞争
（二）完全竞争对商务谈判的影响
（三）垄断
（四）垄断对商务谈判的影响
（五）垄断性竞争
（六）垄断性竞争对商业谈判的影响
第四节　竞争
（一）波特的五力分析模型
（二）竞争者和商务谈判
第五节　宏观经济因素
（一）商业周期
（二）谈判和“全球金融危机”
（三）汇率的影响

三、考核知识点
（一）微观经济及市场类型对商务谈判的影响
（二）宏观经济及其对商务谈判的影响
（三）关于微观经济和宏观经济的信息来源

四、考核要求
（一）经济环境
1、识记：（1）宏观经济；（2）宏观经济信息来源；（3）市场机制；（4）市场结构；（5）微观经济信息来源。
2、领会：（1）谈判前的采购研究的侧重点；（2）原始数据；（3）二手数据。
（二）市场机制
1、识记：（1）需求；（2）市场价格；（3）需求的价格弹性。
2、领会：（1）决定需求的其他因素；（2）生产成本。
（三）市场结构
1、识记：（1）四种基本的市场结构。
2、领会：（1）完全竞争；（2）完全竞争对商务谈判的影响；（3）垄断；（4）垄断对商务谈判的影响；（5）垄断性竞争；（6）垄断性竞争对商务谈判的影响；（7）寡头垄断；（8）寡头垄断对商务谈判的影响。
（四）竞争
1、识记：（1）潜在的新进入者；（2）进入壁垒；（3）替代品；（4）买方势力；（5）供应商实力；（6）决定竞争强度的因素
2、领会：（1）波特的五力分析模型。
（五）宏观经济因素
1、识记：（1）宏观经济因素包含的内容。
2、领会：（1）商业周期的各个阶段；（2）谈判准备中进行经济和市场分析应考虑的因素；（3）汇率的影响；（4）通过谈判管理汇率风险的方式。

第九章　目标和变量
一、学习目的与要求
掌握了解如何制定谈判的目标、战略和战术，并界定谈判变量。确定谈判目标需要考虑的一家组合、议价范围以及对双方议价实力的评估。
二、课程内容
第一节　定义问题和变量
（一）定义谈判变量（问题）
（二）定义谈判变量（筹码）
（三）议价组合
第二节　设定谈判目标
（一）目标范围
（二）谈判范围
（三）战略和战术
第三节　立场和利益
（一）识别利益
第四节　开场和提出问题
（一）开场立场和要约
（二）摆出问题
第五节　议定和过程问题

三、考核知识点
（一）为商务谈判设定目标并界定变量
（二）议价组合
（三）立场和利益
（四）开场和提出问题

四、考核要求
（一）定义问题和变量
1、识记：（1）准备谈判时的五个关键问题；（2）议价组合的含义。
2、领会：（1）谈判变量包含的内容；（2）议价组合中的优先事项。
（二）设定谈判目标
1、识记：（1）谈判目标；（2）目标范围。
2、领会：（1）有效的谈判目标的特点；（2）谈判范围的确定；（3）临时改变战略战术的事项。
（三）立场和利益
1、识记：（1）立场；（2）利益。
2、领会：（1）冲突方建立自己战略的考虑因素；（2）谈判中发挥作用的不同利益；（3）库克利益相关者图。
（四）开场和提出问题
1、识记：（1）开场立场。
2、领会：（1）摆出问题涉及的六个要素。
（五）议定和过程问题
1、识记：（1）议定问题所包含的内容。

第十章　为过程提供资源
一、学习目的与要求
掌握了解谈判会议的计划和资源分配。

二、课程内容
第一节　谈判资源
第二节　地点
（一）地点：在家还是离家
（二）接待
（三）房间布置和环境
第三节　参与者
（一）个人谈判
（二）团队谈判
（三）适宜参与（不参与）的同事
第四节　虚拟会议选择
（一）电话和远程会议谈判
（二）视频和网络会议
（三）电子邮件谈判（或电子谈判）

三、考核知识点
（一）地点的选择
（二）让合适的同事参与
（三）使用电话、远程电信会议或网络会议
（四）房间布置和环境

四、考核要求
（一）谈判资源
1、识记：（1）人力；（2）财力；（3）时间；（4）信息；（5）场所和设施；（6）信息和通信技术资源。
2、领会：（1）谈判的六个主要资源在谈判过程中配置所应考虑的因素。
（二）地点
1、识记：（1）地点的考虑；（2）接待的重要性。
2、领会：（1）房间布置应考虑的因素。
（三）参与者
1、识记：（1）个人谈判；（2）团队谈判；（3）不适宜参与谈判的人员。
2、领会：（1）团队工作的优点；（2）谈判过程中采用团队形式的原因；（3）团队工作的缺点；（4）识别和分配个人在团队中的角色的重要性。
（四）虚拟会议选择
1、识记：（1）适宜采用虚拟会议的情形；（2）区别电话谈判与面对面接触的因素。
2、领会：（1）斯蒂尔为有效使用电话谈判提出的十点建议；（2）虚拟会议的优点；（3）列维奇虚拟谈判十条规则。

第十一章　谈判的各个阶段
一、学习目的与要求
掌握了解商务谈判的各个阶段以及如何根据谈判的不同阶段改变行为。

二、课程内容
第一节　谈判的阶段
（一）以谈判方法为根据的不同阶段
第二节　计划和准备
（一）谈判前计划的必要性
（二）计划阶段的活动
（三）试运行或彩排
（四）准备阶段的有效行为
第三节　开场
（一）和谐关系的建立
（二）议程和次序设定
（三）分配性谈判：开具立场和要约
（四）整合性谈判：界定问题
（五）开场阶段的有效行为
第四节　试探和提议
（一）试探
（二）提议
（三）说服
第五节　议价
（一）让步的战术使用
第六节　协议和结束
（一）向协议进军
（二）力争结束谈判
（三）协议
（四）批准
（五）协议和批准阶段的重要性
（六）跟进
（七）回顾交易：“解决后的协议”（PSS）选项
（八）评价谈判

三、考核知识点
（一）界定谈判的各个阶段，如准备、开场、试探、提议、议价、协议和结束
（二）如何根据谈判的不同阶段改变行为

四、考核要求
（一）谈判的阶段
1、识记：（1）肯尼迪谈判模型；（2）格林哈尔希谈判模型；（3）贝利谈判模型；（4）谈判的各个阶段；（5）谈判每个阶段的活动。
2、领会：（1）整合性谈判会议的各个阶段；（2）分配性谈判会议的各个阶段。
（二）计划和准备
1、识记：（1）谈判前计划的必要性；（2）计划谈判过程的几个阶段。
2、领会：（1）准备阶段的有效行为。
3、简单应用：（1）会指定谈判计划检查单
（三）开场
1、识记：（1）和谐关系的含义；（2）分配性谈判的开场；（3）整合性谈判的界定；（4）开场阶段的有效行为。
（四）试探和提议
1、识记：（1）试探；（2）提议；（3）说服。
2、领会：试探阶段的关键任务；（2）选择方案的评价；（3）三个基本的说服方法。
（五）议价
1、识记：（1）议价的定义。
2、领会：（1）分配性谈判中让步的使用；（2）对抗性谈判中让步的使用。
（六）协议和结束
1、识记：（1）批准的含义。
2、领会：（1）协议结束阶段的重要性；（2）帕累托效率边界与谈判的关系。

第十二章　影响和说服
一、学习目的与要求
掌握了解在商务谈判各个会议阶段使用的行为、战术和技巧，重点了解影响和说服战术的行为，区分推动行为和拉动行为，以及其他 一些在谈判中说服和影响的特殊战术。

二、课程内容
第一节　影响和说服概述
（一）什么是影响
（二）影响尝试的目标和结果
（三）推动和拉动影响行为
第二节　说服方法
（一）说服争论
（二）说服沟通
（三）谈判中的说服方式
第三节　影响战术
（一）影响的方法
（二）一般影响战术
（三）在分配谈性谈判中的谈判战术
（四）整合性谈判中的谈判战术
（五）谈判“手法”
（六）在另一方处境“困难”的时候
（七）推动谈判结束
第四节　行为技术
（一）NLP中的影响工具和技巧
（二）销售影响工具
第五节　道德影响

三、考核知识点
（一）使用说服方法
（二）使用策略来影响对方

四、考核要求
（一）影响和说服概述
1、识记：（1）影响的定义；（2）推动影响；（3）拉动影响。
2、领会：（1）影响与谈判的不同；（2）推动影响和拉动影响的不同；（3）谈判者在分配性和整合性议价中的行动
（二）说服方法
1、识记：（1）说服的定义；（2）说服的关键；（3）说服的效果。
2、领会：（1）促进性的沟通技巧；（2）斯蒂尔提出的谈判中五个可能的说服方法。
（三）影响战术
1、识记：（1）三种基本影响类型。
2、领会：（1）积极主动的影响战术；（2）分配性谈判中的谈判战术；（3）整合性谈判中的谈判战术；（4）谈判中的影响战术和手法；（5）尤里提出的应对“困难”谈判的五阶段方法；（6）列维奇提出的推动分配性谈判的五种可能性。
（四）行为技术
1、识记：（1）NLP的含义；（2）主流销售影响方法。
2、领会：（1）用于谈判的NLP方法。
（五）道德影响
1、领会：列维奇指出的四个道德标准来源。
第十三章　谈判的沟通技巧
一、学习目的与要求
掌握了解有效谈判所需的人际技能，了解有助于达到预期谈判结果的主要沟通技巧。

二、课程内容
第一节　熟练谈判者的行为
（一）人格的作用
（二）谈判和性别差异
第二节　人际和沟通技能
（一）人际和沟通技能
（二）在谈判时沟通什么
（三）和谐关系建设
（四）情商（EQ）
第三节　有效倾听
第四节　使用提问
（一）有效提问的技巧
（二）在形势严峻下可提出的问题
第五节　非语言沟通
第六节　文化的影响
（一）霍夫施泰德的文化差异模型
（二）豪（Hall）的沟通模型
（三）非语言提示的差异
（四）谈判做法上的差异
（五）国际谈判中的问题
（六）文化响应性谈判策略

三、考核知识点
（一）问题的类型
（二）有效的倾听
（三）推与拉行为方式
（四）非语言沟通
（五）商务谈判中文化的影响

四、考核要求
（一）熟练谈判者的行为
1、识记：（1）谈判前的计划；（2）面对面谈判中，成功的谈判者标准；（3）人格特质；（4）人格类型。
2、领会：（1）男性谈判者与女性谈判者之间的区别。
（二）人际和沟通技巧
1、识记：（1）人际交往技能；（2）内心技能；（3）谈判者需要的沟通技能；（4）和谐关系的含义；（5）情商的基本定义。
2、领会：（1）人际交往技能的两个层次；（2）列维奇指出的在谈判中发生的五类沟通；（3）建立和谐关系的技巧；（4）戈尔曼的情商的五个基本要素；（5）情商对谈判的意义。
（三）有效倾听
1、识记：（1）倾听的两个基本活动；（2）选择性倾听；（3）适应性倾听；（4）三种基本的倾听模式。
2、领会：（1）主动倾听的行为；（2）主动倾听的益处；（3）五种反映性的倾听响应；（4）斯蒂尔等人提出的有效倾听者的特点。
（四）使用提问
1、识记：（1）谈判中的问题类型。
2、领会：（1）斯蒂尔等人提出的不同提问类型；（2）在严峻形势下可提出的问题。
（五）非语言沟通
1、识记：（1）非语言沟通的含义；（2）非语言提示；（3）身体语言的三个特殊方面。
（六）文化的影响
1、领会：（1）霍夫施泰德的文化差异模型；（2）豪的沟通模型；（3）非语言提示的差异；（4）不同文化在谈判上的差异；（5）不同文化在决策中的差异；（6）赞成和反对根据文化差异调整谈判方式的理由。

第十四章　提高谈判绩效
一、学习目的与要求
掌握了解谈判评价过程，完成对这个谈判过程的总结。通过分析谈判过程和结果，为未来谈判提供指导。

二、课程内容
第一节　反思谈判绩效
（一）结构化的反思工具
（二）评价结果
（三）评价过程
第二节　改进和提高的机会
（一）学习需求分析
（二）学习、培训和提高
第三节　谈判后的关系管理
（一）合同管理
（二）供应商和关系管理
（三）保持供应商激励和承诺

三、考核知识点
（一）对谈判效果的反思
（二）改进和提高的机会
（三）在谈判后保护关系

四、考核要求
（一）反思谈判绩效
1、识记：（1）构成性评价；（2）总结性评价；（3）需要评价的谈判结果。
2、领会：（1）梅勒的绩效改进；（2）科尔布的经验学习循环；（3）反思谈判绩效的其他有用工具；（4）评价谈判检查表；（5）斯蒂尔提出的基于四个说服核心的过程评价框架。
（二）改进和提高的机会
1、识记：（1）学习需求分析的含义。
2、领会：（1）学习和提高谈判绩效的方法和媒介。
（三）谈判后的关系管理
1、识记：（1）合同管理的含义。
2、领会：（1）合共管理所涉及的关键过程；（2）买方组织对合同管理不好所产生的负面结果；（3）买方对授予合同后的供应商关系管理的益处；（4）提高供应商承诺的方法。

Ⅲ、有关说明与实施要求

一、关于考核目标的说明
1．关于考试大纲与教材的关系
考试大纲以纲要的形式规定了课程的基本内容，是进行学习和考核的依据；教材是考试大纲所规定课程内容的具体化和系统论述，便于自学应考者自学、理解和掌握。考试大纲和教材在内容上基本一致。
2．关于考核目标的说明
（1）本课程要求应考者掌握的知识点都作为考核的内容。
（2）关于考试大纲中四个能力层次的说明：
识记：要求应考者能知道本课程中有关的名词、概念、原理和知识的含义，并能正确认识和表述。
领会：要求在识记的基础上，能全面把握本课程中的基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本方法中的少量知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题。
综合应用：要求在简单应用的基础上，能运用学过的本课程的多个知识点，综合分析和解决比较复杂的问题。

二、关于自学教材
《采购与供应中的谈判与合同》：英国皇家采购与供应学会（CIPS）著，北京中交协物流人力资源培训中心组织翻译，北京：机械工业 出版社，2014年6月第1版。

三、关于自学方法的指导
1、认真阅读与钻研大纲与教材。本大纲概括了《采购与供应中的谈判与合同》教材的所有内容，考虑到合理的学习顺序。教材的每章开头都列出了该章参考的考试大纲内容和评估标准。每章分为数节，每节的标题一般都与考试大纲的内容一致。这些都便于你对照大纲把握自己的学习进度，并确保自己学习了考试大纲要求的所有内容。
2、系统学习与重点深入相结合。开始学习教材每一章节时，应先看看该章及各节的题目，然后快速阅读完课文，掌握该章节要点。教材内容编排都是有目的的，请不要越过，除非你已经非常熟悉其内容。当你再次从头仔细阅读该章时，可以做一些简要的笔记。最后该做每章后面的自测题，测试自己的记忆和理解。每章自测题后面的括号内都标出了参考答案所在段落号，你可以检查一下答案，以加深印象。
3、重视理论联系实际。在学习教材主要内容和考试大纲要求时，请尽可能广泛阅读其它相关书籍以加深和强化理解。并联系实际思考与运用相关知识，结合组织供应链日常运行，或具体项目管理实例分析学习运用供应链风险管理知识和技能的意义及实用价值。
4、保证必要的学习时间。为更好学习和掌握本课程指定教材和考试大纲要求的全部内容，需要保证至少58小时的专注学习时间，如何自学则可以安排每周学习一个章节内容，并做好学习阅读后的自测题练习和联系实际的分析思考练习。

四、对社会助学的要求
1、社会助学者应明确本课程的性质与设置要求，根据本大纲规定的课程内容和考核目标，把握指定教材的基本内容，对自学应考者进行切实有效的辅导，引导他们掌握正确的学习方法，防止自学中的各种偏向，体现社会助学的正确导向。
2、要正确处理基本原理、基本概念和基本知识同应用能力的关系，努力引导自学应考者将基础理论知识转化为认识、分析和解决实际问题的能力。
3、要正确处理重点和一般的关系。本课程的理论性较强，方法和技能性明显，内容广泛；自学考试命题的题型多样、覆盖面广。社会助学者应根据这门课程和考试命题的类型和特点，指导自学应考者全面系统地学习教材，掌握全部课程内容和考核目标。在全面辅导的基础上，突出重点章节和重点问题，把重点辅导和兼顾一般有机地结合起来。
4、社会助学者既要注重客观知识的教学辅导工作，又要强调
主观认识和能力提高的指导工作；既要加强定性理论知识讲解，又要把握定量分析内容的学习辅导；既要做好基础理论知识的强化学习，又要强化联系实际，解决现实问题能力的训练。

五、关于命题考试的若干规定
1、本课程的命题考试，应是根据本大纲规定的课程内容和考核目标，来确认考试范围和考核要求，不任意扩大或缩小考试范围，或提高或降低考核要求。本大纲各章所规定的考核要求中各知识点都是考试的内容。试题覆盖到章，适当突出重点章节，加大重点内容的覆盖密度。
2、试卷对能力层次的要求应结构合理。对不同能力层次要求的分数比例一般为：识记占20%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占20%。
3、本课程试题的难易程度应适中。每份试卷中不同难度试题的分数比为：容易占20%，较容易占30%，较难占30%，难占20%。应当注意，试题的难易程度与能力层次不是同一概念，在各个能力层次的试题中都存在着不同的难度，切勿将二者混淆。
4、本课程考试的题型有：名词解释题、填空题、单项选择题、多项选择题、简答题、论述题、案例分析题、定量计算题等。
原则上试题的题型保持不变，试题题量一般要求为40小题。
5、考试方式为笔试、闭卷；考试时间为150分钟；60分为及格线。
6、特殊要求：考试时只允许带钢笔或圆珠笔、直尺、2B铅笔和橡皮。

附录：题型举例
一、 名词解释题
1、 谈判

二、 填空题
1、基于成本的定价有：全成本定价法，成本加成定价法，边际定价法，（ ），（ ）。

三、 单项选择题
1、1936年，国际商会推出了（ ），以便于在国际交易中各方采纳标准的条款。
A、《合同形成统一法》
B、《国际贸易术语解释通则》
C、《关于国际销售法案的统一法》
B、《维也纳国际货物销售公约》

四、 多项选择题
1、采购和供应与其他职能发生的冲突有哪些：
A、降低成本
B、规格
C、供应优先权
D、预算分配和优先权

五、 简答题
1、 请列举使用谈判的情形。

六、 论述题
1、在什么情况下一次性采购合同是明智的选择，请举例说明？

七、 案例分析题
某商场新进一种CD机，价格为2598元。柜台组长在制作价签时，误将2598元写为598元。赵某在浏览该柜台时发现该CD机物美价廉，用信用卡支付1196元购买了两台CD机。一周后，商店盘点时，发现少了4000元，经查是柜台组长标错价签所致。由于赵某用信用卡结算，所以商店查出是赵某少付了CD机货款，找到赵某，提出或补交4000元或退回CD机，商店退还1196元。赵某认为彼此的买卖关系已经成立并交易完毕，商店不能反悔，拒绝商店的要求。商店无奈只得向人民法院起诉，要求赵某返还4000元或CD机。
试分析：（1）商店的诉讼请求有法律依据吗？（2）为什么？（3）应如何处理？
八、 定量计算题
一个供应商所有产品的利润率是25%，它的溢价百分比是多少？如果当年的总销售额累计达200万英镑，它当年的总成本和总利润是多少（以英镑为单位）？
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