天津自考教材1366汽车营销与贸易课程考试大纲考试大纲下载

天津市高等教育自学考试课程考试大纲
课程名称：汽车营销与贸易 （2017年4月） 课程代码：1366
天津市高等教育自学考试课程考试大纲
课程名称：汽车营销与贸易 课程代码：1366

第一部分 课程性质与目标
一、课程性质与特点
本课程是高等教育自学考试汽车服务工程（本科）专业的专业核心课程，主要研究汽车市场营销活动及其规律，是一门建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、实践性、边缘性的特点。它是为了培养和检验考生对于汽车营销与贸易的基本知识和基本技能而设置的一门专业课程。
本课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需求出发，制定企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境条件下获得生成和发展。通过本课程的学习，要求树立正确的汽车市场营销观念，牢固掌握现代汽车市场营销的基本理论原理、方法手段和工具，培养运用现代汽车市场营销与贸易知识解决实际问题的能力。
二、课程目标与基本要求
设置本课程，为了使考生能够牢固掌握汽车市场营销环境分析及汽车消费者消费行为的分析方法，掌握各种汽车市场营销策略，能够运用所学知识进行相应的汽车服务工作。
通过本课程的学习，要求考生掌握汽车市场营销的目标市场战略、产品战略、产品价格战略、产品分销战略及促销战略与营销公关、掌握汽车市场营销实务及营销技巧，培养综合分析和处理问题的能力，为今后从事的有关专业工作打下基础。
三、与本专业其他课程的关系
本课程应具备汽车构造的知识。汽车营销技术中关于汽车市场分析、汽车消费者消费行为都涉及到汽车技术类的相关知识，因此掌握汽车技术类的相关知识是学习本课程的前提条件。

第二部分 考核内容与考核目标
第一篇 汽车及汽车市场

第1章 汽车历史与文化

一、学习目的与要求
通过本章学习了解汽车的发展历程，目前世界汽车制造的主要生产厂商及其品牌。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车发明（一般）
识记：（1）蒸汽机与纽柯门；（2）往复式四冲程内燃机与奥托；（3）汽车元年
理解：（1）汽车在历史中的发展及汽车技术演变的过程
（二）汽车厂商（重点）
识记：（1）通用汽车公司及汽车产品；（2）福特汽车公司及产品；（3）克莱斯勒汽车公司及产品；（4）大众汽车公司及产品；（5）丰田汽车公司及产品；（6）日产汽车公司及产品；（7）标致汽车公司及产品；（8）菲亚特汽车公司及产品；（9）劳斯莱斯汽车公司及产品
理解：（1）“丰田生产方式”的含义；（2）汽车发展的方向

第2章 汽车市场营销理论

一、学习目的与要求
通过本章学习，掌握市场的基本概念、特征及其分类；汽车市场的概念、特征及其类型；市场营销的含义及核心技能。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车市场（重点）
识记：（1）市场；（2）买卖；（3）期货；（4）融资租赁；（5）信托；（6）担保；（7）票据；（8）保险；（9）海商；（10）汽车市场
识记：（1）市场的含义；（2）市场的特征；（3）市场的分类；（4）我国汽车市场的类型
应用：（1）我国汽车市场的特征分析
（二）汽车市场营销（次重点）
识记：（1）市场营销的概念；（2）市场营销因素组合；（3）需要；（4）欲望；（5）需求；（6）产品；（7）效用；（8）价值；（9）交换；（10）交易
理解：（1）市场营销的内涵；（2）汽车公司的“4P”策略；（3）需要、欲望和需求的关系；（4）汽车市场营销的含义；（5）汽车营销的核心技能
应用：（1）优秀的汽车营销人员应具备的技能和素养分析

第三章 汽车市场营销环境分析

一、学习目的与要求
汽车营销环境就是与汽车企业营销活动有关联的所有外部力量和内部因素的集合。通过本章学习，掌握汽车市场营销的环境的构成、特点，汽车营销的宏观环境及微观环境所包含的内容，营销环境分析方法。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车市场营销环境概述（一般）
识记：（1）市场营销环境；（2）汽车营销环境
理解：（1）汽车市场营销环境的构成；（2）汽车市场营销环境的特点
应用：（1）影响市场营销活动的环境因素分析
（二）汽车营销的宏观环境（重点）
识记：（1）汽车市场营销宏观环境；（2）个人可支配收入；（3）家庭和个人可任意支配收入；（4）恩格尔系数；（5）价值观念；（6）风俗习惯；（7）审美观念
理解：（1）经济环境；（2）政治法律环境；（3）科技环境；（4）社会文化环境；（5）汽车使用环境；（6）科技环境的发展对汽车营销活动的影响
应用：（1）西方发达国家消费结构特点分析
（三）汽车营销的微观环境（次重点）
识记：（1）微观环境的含义；（2）内部环境；（3）外部环境；（4）供应商；（5）经销商；（6）社会公众
理解：（1）车用燃油对企业开展营销活动的影响；（2）供应商对汽车营销活动的影响
（四）营销环境分析方法（次重点）
识记：（1）市场机会；（2）市场威胁
理解：（1）SWOT分析法；（2）PEST分析法

第4章 汽车消费者消费行为

一、学习目的与要求
汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定购买意识支配下，为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。通过本章学习，了解汽车消费者类型，掌握汽车消费者购车行为的要素、汽车购买决策过程；私人汽车消费市场的特点，影响私人汽车消费者购买行为的因素；组织购车用户购买行为及其特点，组织购车的决策过程，影响组织购买行为的主要因素。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车消费购买行为概述（重点）
识记：（1）汽车消费者购买行为的含义；
理解：（1）消费者购车行为的要素；（2）汽车购买决策过程；（3）汽车消费者获取信息的主要来源
（二）私人汽车消费者购买行为分析（一般）
识记：（1）私人汽车消费市场的特点；（2）汽车消费者类型；
应用：（1）影响私人汽车消费者购买行为的因素分析
（三）组织购车用户购买行为分析（重点）
识记：（1）汽车组织市场的分类；（2）组织市场的特点
理解:（1）组织购车的决策过程；(2)组织购车用户购买决策的参与者；
应用:（1）影响组织购买行为的因素分析

第5章 汽车营销市场调研
一、学习目的与要求
汽车营销市场调研，是指汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全面或局部的了解。通过本章学习，考生主要了解汽车营销市场调研的内容、方法和步骤；汽车营销市场调研问卷的设计。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车营销市场调研概述（一般）
识记：（1）市场营销调研的含义
理解：（1）汽车市场营销调研的作用；（2）汽车营销市场调研的内容；（3）汽车市场营销调研的步骤；（4）汽车营销市场调研的方式；（5）汽车市场营销调研的方法
（二）汽车营销市场调研问卷的设计（次重点）
理解：（1）问卷设计的原则；（2）问卷设计的格式；（3）问题的主要类型；（4）问卷设计的方法；（5）问卷设计的注意要点

第2篇 汽车市场营销策略

第6章 目标市场战略
一、学习目的与要求
目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。通过本章学习，掌握汽车市场细分的作用、细分的原则、细分的依据、细分的方法；汽车目标市场的选择，目标市场的范围及营销策略；汽车市场定位的作用、基础及定位策略。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车市场细分（次重点）
识记：（1）市场细分的概念；（2）市场细分的作用
理解：（1）汽车市场细分的原则；（2）市场细分的依据；（3）市场细分的方法
（二）汽车目标市场策略（重点）
识记：（1）目标市场；（2）无差异营销策略；（3）差异性营销策略；（4）集中性市场策略；（5）产品专业化策略；（6）市场专业化策略；（7）全面市场化策略
理解：（1）目标市场的选择的依据；（2）目标市场的范围策略；（3）目标市场营销策略；（4）影响目标市场营销策略选择的因素；（5）无差异营销策略优缺点点；（6）差异性营销的优缺点；（7）集中性营销策略的优缺点
应用；（1）企业在进行目标市场选择时可能遇到的威胁分析
（三）汽车市场定位（重点）
识记：（1）市场定位的概念；（2）产品定位策略；（3）品牌定位策略；（4）企业定位策略
理解：（1）市场定位的作用；（2）目标市场定位的步骤；（3）市场定位的基础；（4）汽车市场定位策略

第七章 汽车产品策略

一、学习目的与要求
产品是指提供给市场用于满足人们某种欲望和需要的一切有形物品和无形服务。通过本章学习主要，掌握汽车产品的整体概念，汽车产品组合策略，产品生命周期理论，各生命周期阶段的特点及营销策略，汽车品牌策略等。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车产品的整体概念（一般）
识记：（1）核心产品；（2）形式产品；（3）期望产品；（4）延伸产品；（5）潜在产品
（二）汽车产品组合策略（次重点）
识记：（1）汽车产品的组合；（2）产品项目；（3）产品线；（4）产品组合宽度；（5）产品组合深度；（6）产品组合长度；（7）产品组合的相关性
理解：（1）汽车产品组合策略的内容
（三）产品生命周期理论（重点）
识记：（1）产品生命周期的含义；（2）汽车产品生命周期的阶段
理解：（1）导入期的营销策略；（2）成长期的营销策略；（3）成熟期的营销策略；（4）衰退期的营销策略
（四）汽车品牌策略（重点）
识记：（1）品牌；（2）品牌属性；（3）品牌利益；（4）品牌价值；（5）品牌文化
理解：（1）常见汽车品牌的设计方法；（2）汽车品牌策略的内容

第8章 汽车产品价格策略

一、学习目的与要求
通过本章学习，掌握汽车产品的定价目标，影响汽车定价的因素，汽车产品的定价策略。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车产品的价格（重点）
识记：（1）汽车产品的定价目标；（2）固定成本；（3）可变成本；（4）总成本；（5）平均成本； （6）汽车产品特征
应用：（1）影响汽车定价的因素分析
（二）汽车产品定价策略（次重点）
识记：（1）撇指定价；（2）渗透定价；（3）适中定价；（4）现金折扣；（5）数量折扣；（6）功能折扣；（7）季节折扣；（8）整数定价策略；（9）尾数定价策略；（10）声望定价策略；（11）招徕定价策略；（12）分级定价策略；（13）心理定价策略
理解：（1）撇脂定价的优缺点；（2）利用渗透定价策略需具备的前提条件；（3）折扣定价的形式；（4）心理定价的形式

第9章 汽车产品分销策略

一、学习目的与要求
汽车分销渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。通过本章学习，掌握汽车分销渠道的作用、类型，分销渠道的中间商类型、功能，影响分销渠道选择的因素，汽车产品常见的分销渠道模式。
二、考核知识点与考核目标
（一）分销理论概述（重点）
识记：（1）汽车分销渠道；（2）直接渠道；（3）间接渠道；（4）短渠道；（5）长渠道；（6）窄渠道；（7）宽渠道
理解：（1）汽车分销渠道的作用；（2）汽车分销渠道的类型；（3）直接渠道的优点；（4）间接渠道的优点；（5）窄渠道的优点；（6）宽渠道的优点
（二）分销渠道的中间商（次重点）
识记：（1）中间商；（2）独立批发商；（3）地区分销商
理解：（1）汽车中间商的类型；（2）汽车批发商的类型；（3）汽车批发商的功能
应用：（1）拱桥桥梁墩台的设计与计算；
（三）汽车产品常见分销模式（次重点）
识记：（1）中间商；（2）独立批发商；（3）地区分销商
理解：（1）影响分销渠道选择的市场因素；（2）影响分销渠道选择的产品因素；（3）影响分销渠道选择的汽车企业自身因素；（4）汽车产品常见的分销渠道模式；（5）汽车分销选择代理模式的优势；（6）品牌专卖制的主要优缺点；（7）汽车产品品牌专卖制与特许经销制之间的区别
应用：（1）影响分销渠道选择的因素分析

第10章 汽车产品促销策略及营销公关

一、学习目的与要求
汽车促销是汽车企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，帮助消费者认识商品或服务所带来的利益，刺激、引发消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。通过本章学习，了解并掌握汽车促销的作用、方式，汽车促销的组合，人员促销的特点、形式和过程，汽车人员促销的策略、管理，汽车广告促销与定位，汽车营业推广的特点、形式、常见工具，汽车产品营销公关的特征、内容、作用，汽车营销公关计划的执行与评价。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车产品促销组合（重点）
识记：（1）汽车促销；（2）汽车促销组合
理解：（1）促销的含义；（2）汽车促销的作用；（3）汽车促销的方式；（4）汽车企业在制定促销组合时应考虑的因素
（二）人员促销（次重点）
识记：（1）汽车人员促销的概念
理解：（1）汽车人员促销的特点；（2）汽车人员促销的形式；（3）汽车人员促销的过程；（4）汽车人员促销的策略；（5）推销员规模的确定；（6）推销员的组织结构
（三）汽车广告促销（重点）
识记：（1）汽车广告
理解：（1）广告目标包括的内容；（2）汽车广告的作用；（3）汽车广告定位的形式；（4）汽车广告媒体的选择；（5）常见汽车广告的宣传形式；（6）汽车营销广告的特点；（7）汽车营销广告的意识；（8）汽车营销广告的决策
（四）汽车营业推广策略（重点）
识记：（1）营业推广
理解：（1）营业推广作为重要的促销方式所具有的特点；（2）汽车营业的形式；（3）汽车推广的形式；（4）汽车营业推广的常见工具；（5）汽车销售促进的实施；（6）汽车销售促进的评价；（7）汽车销售活动方案应包含的内容
（五）汽车产品营销公关（重点）
识记：（1）汽车广告；（2）汽车促销组合
理解：（1）公共关系的特征；（2）公共关系的作用；（3）汽车营销公共关系策略；（4）公关活动的内容；（5）汽车营销公关计划的评价；（6）汽车营销公关活动的内容

第三篇 汽车营销实务

第11章 汽车营销人员及销售准备

一、学习目的与要求
通过本章学习，了解并掌握汽车营销人员的职责，汽车营销人员的基本素质和能力，销售准备工作等。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车营销人员的职责（重点）
识记：（1）汽车营销人员职责
应用：（1）汽车营销人员职责所包含的具体内容
（二）汽车营销人员的基本素质和能力（次重点）
理解：（1）汽车营销人员应具备的业务素质；（2）汽车营销人员应具备的个人素质；（3）汽车营销人员的能力
（三）销售准备工作（重点）
识记：（1）汽车营销人员职责
理解：（1）汽车营销人员的自我心理准备；（2）汽车销售人员的自我形象准备；（3）了解所营销汽车产品的特点和功能；（4）了解顾客的购买动机；（5）把握顾客类型

第12章 汽车营销技巧

一、学习目的与要求
通过本章学习，了解并掌握汽车展厅销售流程，接待顾客的礼仪规范，提供咨询，车辆展示，试乘试驾，顾客异议处理，建议购买时机及缔约成交，售后服务等。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车展厅销售流程（重点）
识记：（1）汽车展厅销售流程
（二）接待顾客的礼仪规范（次重点）
识记：（1）仪表礼仪；（2）举止礼仪；（3）谈吐礼仪；（4）介绍礼仪；（5）握手礼仪；（6）电话礼仪；（7）名片礼仪
（三）提供咨询（次重点）
识记：（1）开放式问法；（2）封闭式问法
理解：（1）聆听应遵循的原则；（2）聆听的技巧
（四）车辆展示（次重点）
理解：（1）车辆六方位介绍法；（2）特征利益法；（3）特征利益法的使用原则
（五）试乘试驾（次重点）
识记：（1）试乘试驾前的准备工作；（2）试驾前的手续办理；（3）试乘试驾流程
（六）顾客异议处理（次重点）
识记：（1）顾客异议
理解：（1）异议产生的原因；（2）异议的种类；（3）正确认识顾客异议；（4）处理异议的态度；（5）处理异议的策略
（七）建议购买时机及缔约成交（次重点）
理解：（1）推销成交失败的原因；（2）成交的语言信号；（3）成交的行为信号；（4）成交的表情信号
（八）售后服务（次重点）
理解：（1）商品售后服务的内容；（2）商品信誉的维护；（3）商品资料的提供；（4）客户的维系

第13章 汽车产品质量法规与商标法

一、学习目的与要求
通过本章学习，了解汽车产品质量法规，汽车产品与商标法的基本内容。
二、考核知识点与考核目标
（一）汽车产品质量法规（重点）
识记：（1）ISO9000系列标准；（2）强制性产品认证制度；（3）汽车碰撞（被动）安全性检验制度；（4）汽车产品召回制度；（5）缺陷
（二）汽车产与商标法（重点）
识记：（1）商标；（2）汽车标识；（3）商标法；（4）商标权
理解：（1）汽车企业进行TS16969认证的益处；（2）3C认证的特点；（3）召回制度分类；（4）制造商应根据规定实施汽车产品召回的情形；（5）商标的功能；（6）汽车标识（商标）侵权行为的表现形式；（7）商标权的特点；（8）汽车配件商标侵权行为的主要表现形式

第三部分 有关说明与实施要求
一、考核目标的能力层次表述
本大纲在考核目标中，按照“识记”、“理解”、“应用”三个能力层次规定其应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：
识记：能知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识和表述，是低层次的要求。
理解：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。
应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法联系学过的多个知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。
二、指定教材
《汽车营销》，刘凯、鞠鲁粤主编，清华大学出版社，2014年版。
三、自学方法指导
1．在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识点及对知识点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。
2．阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。
3．在自学过程中，既要思考问题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以利于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。
4．完成书后作业和适当的辅导练习是理解、消化和巩固所学知识，培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节，在做练习之前，应认真阅读教材，按考核目标所要求的不同层次，掌握教材内容，在练习过程中对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析，解题时应注意培养逻辑性，针对问题围绕相关知识点进行层次（步骤）分明的论述或推导，明确各层次（步骤）间的逻辑关系。
汽车营销作为汽车服务工程及汽车运用工程专业的一门重要的课程，对于考生来说一定的难度，主要体现在本门课程是一门专业性与实践性非常强的课程，同时，涉及到汽车技术等方面的知识，所以一定要结合实践进行分析。
第1章 简述了汽车的发展历程，目前世界汽车制造的主要生产厂商及其品牌。
第2章 论述了市场的基本概念、特征及其分类；汽车市场的概念、特征及其类型；市场营销的含义及核心技能。
第3章 论述了汽车市场营销的环境的构成、特点，汽车营销的宏观环境及微观环境所包含的内容，营销环境分析方法。
第4章 论述了汽车消费者类型，掌握汽车消费者购车行为的要素、汽车购买决策过程；私人汽车消费市场的特点，影响私人汽车消费者购买行为的因素；组织购车用户购买行为及其特点，组织购车的决策过程，影响组织购买行为的主要因素。
第5章 论述了汽车营销市场调研的内容、方法和步骤；汽车营销市场调研问卷的设计。
第6章 论述了汽车市场细分的作用、细分的原则、细分的依据、细分的方法；汽车目标市场的选择，目标市场的范围及营销策略；汽车市场定位的作用、基础及定位策略。
第7章 论述了汽车产品的整体概念，汽车产品组合策略，产品生命周期理论，各生命周期阶段的特点及营销策略，汽车品牌策略等。
第8章 论述了汽车产品的定价目标，影响汽车定价的因素，汽车产品的定价策略。
第9章 论述了汽车分销渠道的作用、类型，分销渠道的中间商类型、功能，影响分销渠道选择的因素，汽车产品常见的分销渠道模式。
第10章 论述了汽车促销的作用、方式，汽车促销的组合，人员促销的特点、形式和过程，汽车人员促销的策略、管理，汽车广告促销与定位，汽车营业推广的特点、形式、常见工具，汽车产品营销公关的特征、内容、作用，汽车营销公关计划的执行与评价。
第11章 论述了汽车营销人员的职责，汽车营销人员的基本素质和能力，销售准备工作等。
第12章 论述了汽车展厅销售流程，接待顾客的礼仪规范，提供咨询，车辆展示，试乘试驾，顾客异议处理，建议购买时机及缔约成交，售后服务等。
第13章 简述了汽车产品质量法规，汽车产品与商标法的基本内容。
《汽车营销》这门课程相对来说有一定难度，涉及的知识面也比较宽，需要比较好的专业课基础，考生在学习这门课程一般会觉得很内容比较多，也比较杂，建议考生要良好的专业课基础，但是对自学能力的培养是获取知识的非常有必要的。考生在自学过程中应注意如下几个方面：
（1）根据考核要求中的能力层次，在全面系统学习的基础上掌握重点概念和重点问题，注意各章内容之间的内在联系。
（2）本课程的自学考试大纲是自学本课程的主要依据。在自学本课程前应先通读大纲，了解课程的要求，获得课程完整的概况。在开始自学某一章时，先阅读大纲，了解该章的课程内容，考核知识点和考核要求，在自学过程中有的放矢。
（3）阅读指定教材时，要求吃透每个考核知识点。对基本概念要做到深刻理解，对基本原理要弄清弄懂，对基本方法要熟练掌握。
（4）重视每章末的习题的作用，考生需要多做习题，可以帮助考生尽快地达到自考大纲的要求，并可以检查学习掌握知识的程度。
（5）考生在自学时要注意基本能力的培养，即系统分析和综合能力，分析问题和理解知识的能力，抓住重点阐述问题的能力等。
四、社会助学的要求
1．应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点。
2．应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对各知识点的考核目标。
3．辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。
4．辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡”认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通”的方法。
5．辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。
6．注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。
7．要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。
8．助学学时：本课程共4学分，建议总课时72学时，其中助学课时分配如下：
章 次
内 容
学 时
第1章 汽车历史与文化
汽车发明；汽车厂商。
2
第2章 汽车市场营销理论
汽车市场；汽车市场营销。
5
第3章 汽车市场营销环境分析
汽车营销的宏观环境、微观环境；营销环境分析方法。
7
第4章 汽车消费者消费行为
汽车消费行为概述；私人汽车消费者购买行为；组织购车用户购买行为。
5
第5章 汽车营销市场调研
汽车营销市场调研的内容、步骤和方式方法；市场调研问卷设计的原则、格式、方法及注意要点。
5
第6章 目标市场战略
汽车市场细分；汽车目标市场策略；汽车市场定位。
6
第7章 汽车产品策略
汽车产品组合策略；产品生命周期理论；汽车品牌策略。
5
第8章 汽车产品价格策略
汽车产品价格；汽车产品价格策略。
6
第9章 汽车产品分销策略
分销理论概述；分销渠道的中间商；汽车产品常见分销模式。
5
第10章 汽车产品促销策略及营销公关
汽车产品促销组合；人员促销；汽车广告促销；汽车营业推广策略；汽车产品营销公关。
8
第11章 汽车营销人员及销售准备
汽车营销人员的职责、基本素质和能力；销售准备工作。
5
第12章 汽车营销技巧
汽车展厅销售流程；接待顾客的礼仪规范；提供咨询；车辆展示；试乘试驾；顾客异议处理；建议购买时机及缔约成交；售后服务。
8
第13章 汽车产品质量法规与商标法
汽车产品质量法规；汽车产品与商标法。
5
合 计
72
五、关于命题考试的若干规定
（包括能力层次比例、难易度比例、内容程度比例、题型、考试方法和考试时间等）
1．本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章，适当突出重点。
2．试卷中对不同能力层次的试题比例大致是：“识记”为30%、“理解”为40%、“应用”为30%。
3．试题难易程度应合理：易、较易、较难、难比例为2：3：3：2。
4．每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占60%，次重点占30%，一般占10%。
5．试题类型一般分为：选择题、判断题、名词解释题、简答题、计算题。
6．考试采用闭卷笔试，考试时间150分钟，采用百分制评分，60分合格。
六、题型示例（样题）
一、单项选择题
1．用户在购买汽车产品时所得到的附加服务或利益，属于（ ）
A．形式产品 B．期望产品 C．延伸产品 D．潜在产品
二、多项选择题
2．在以下影响私人汽车消费者购买行为的因素中，属于文化因素的有（ ）
A．信念和态度 B．价值观念 C．经济条件
D．社会阶层 E．家庭和社会地位
三、填空题
3．品牌保护最重要的武器是法律，品牌保护的核心是 保护。
四、名词解释题
4．汽车召回
五、简答题
5．简述汽车产品心理定价的形式及其基本内容。
六、论述题或简单应用题
6．试分析一名优秀的汽车营销人员应具备的技能和素养。

第13页 共13页