销售人员培训方案：打造高绩效销售团队的六个方法

销售管理是企业管理的核心，销售管理水平决定了销售工作效率。从而影响公司的整体的效率和效益。

做好销售管理，不仅要管理好业务、客户和销售人员三个方面，更要重视销售团队的建设。

一个高绩效的销售团队是企业核心竞争力的保障。

今天我们就解析一下建设高绩效销售团队的六个要点：

第一，选择合适销售团队成员，做好人员的配置工作

团队的战斗力，跟团队成员的个人能力有很大的关系。因此，选择合适的销售团队成员就显得尤其重要。

关于销售团队成员的选择，我们主要做好以下几点：

1、利用好各种渠道去招募销售人员，线上招聘与线下招聘相结合，内部招聘与外部招聘相结合

2、观察优秀销售人员，据此建立素质模型，建立招聘的标准，明确招聘的要求

3、学会识人的技巧，如DISC的技巧，在招聘销售人员的时候，应尽量选择D型人员（这一类人员的主要特征是：性格外向、执行力强、思维活跃、创新能力强）

4、要根据人员的不同特点，把合适的人配置在合适的岗位上，要对每个岗位进行适岗率的考核

第二，做好销售团队的培训，提升团队成员的技能

销售人员的技能的提升，一方面可以在工作中逐渐去提升，另外一方面也需要企业进行系统化的培训。

打造销售培训系统，需要注意这几个点：

1、提前做好培训的规划，包括培训项目与培训的预算

2、内部培训以案例为主，包括销售成功案例与失败的案例

3、外部培训要强调可落地性，不能花了钱但是没有什么实际的效用

4、线上培训和线下培训相结合。线上以主动学习为主，线下以情景模拟类的培训为主

第三，做好销售团队的激励，留住核心人才

销售也需要激励。

或者说，销售更需要激励。有效的激励措施，能够极大地激发的销售人员的积极性。

关于销售团队的激励，我们需要掌握这几个要点：1、销售激励的时候，既强调公平性也强调竞争性，也就是所谓的能者多劳、多劳多得

2、长期的激励与短期的激励相结合，特别是短期的激励，如奖金、提成、项目奖金等激励措施，要做到及时到位

3、要根据员工的不同状态，给予不同的激励措施，不仅有薪酬方面的激励，也要有精神层面的激励，如更多的工作、更好的培训、更高的职位等

4、销售团队内部的PK及奖惩的执行，也是一种很有效的激励的措施

第四，做好目标与计划的管理，强调绩效与产出

目标是行动的方向，计划是实现目标的必由之路。

清晰的目标与计划管理，是销售团队绩效管理的基础。

如何做好销售团队的目标与计划管理，主要有以下5个方面：

1、销售团队的目标必须来自于企业目标的分解，具有战略性

2、目标必须符合SMART的原则

3、计划是灵魂，计划=目标+行动方案，管理者需要审视计划的可行性

4、有目标，也要强调过程管理，既每日管理、每周管理与每月管理

5、目标要定期回顾，既中期回顾，销售人员要定期进行述职与汇报

第五，建立合适的营销组织，优化各项职能

我们可以把营销组织分为四大部分，分别为：

1、数据与市场洞察部分，可以设置市场洞察岗位和大数据岗位

2、品牌建设部分，可以设置品牌管理岗位与创意设计岗位

3、销售部分，可以设置线下销售、线上销售、公共关系岗位与数字营销岗位等

4、渠道管理部分，可以设置大客户岗位、渠道管理岗位等

第六，打造狼性的文化，助力销售成功

销售团队的文化决定了销售人员的行为模式，良好的团队文化能够起到凝聚战斗力的作用。实践证明，狼性的文化能够极大地提升销售战斗力。

如何打造狼性的文化，需要做到这几点：

1、鼓励团队内部竞争，既竞争又合作

2、强调双向沟通，明确职责、管理者做好支持与帮助的工作

3、紧紧盯住订单不放松

4、销售进度可视化，既可以直观了解销售进度，也形成团队内部PK的氛围

5、重视销售策略的制定，做到一户一策

当然，销售团队的建设不仅仅跟这六个方面有关系，更与销售管理者本身有很大关系，销售管理者的管理水平、管理风格也是重要因素。