业务员培训内容包含哪些方面
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业务员教育培训规则
(一)新员工教育培训
1 .先在工厂生产线上工作一周左右,让他们了解自己的产品,就能提高销售能力。
2 .随后,总部各部门主管讲解以下课程:
)1)本公司的介绍。
)2)会社人事規程。
)3)本公司产品的营销概况。
)4)销售专业培训。
3 .培训结束后分配到营业部门。
首先和高级成绩优秀的业务员一起拜访客户,时间约为一个月。
结束后正式任命。
(二)老员工培训班
1 .业务员培训班要长期举办,才能提高业务员的素质。
2 .采用集训方式效果较好,时间约3天。
3 .上课要连贯。
这次集训和下次集训的日期都要计划好。
这次讲不完的课,下次再继续。
4 .集训时间不要与营业高峰时间重合。
译文:在月初送货很忙的公司里,集训时间不能选择月初。
5 .集训地点最好不要在自己的公司内。 能集中精力,不受干扰。
业务员集训时一律不准外出。
6 .想聘请的讲师、负责安排集训的一定是自己听说过的。
7 .事先与讲师详细协商讲课内容,将弊公司的概况告知讲师。
请务必为讲师准备讲课。
8 .提前将所有集训相关事项书面发送给所有受过培训的业务员。
例如:
(1)合宿日。
)2)場所。
)3)時来。
(4)路线。
)5)個人携帯用品。
)6)休憩。
9 .中午应安排午睡时间,经过培训的业务员一律强制午睡。
10 .晚上就寝时间必须准时,严格要求培训业务员不要闲谈、晚上睡觉、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
11 .鼓励培训业务员向讲师提问,要求讲师留出部分时间向培训业务员提问。
(三)除集训外,还可以辅以以下两种方式,达到协同效应
1 .派往企业管理顾问公司听课。
2 .请讲师在各分公司分别听课。
xx汽车音响公司销售人员销售教材
(一)业务员行为守则
1 .健康是业务员最重要的资本
2 .不要沾染恶习。
3 .实现公司规定的业绩是业务员的使命。
4 .具备足够的产品知识,特别是新产品。
5 .建立商情。
6 .加强新经销商拓展。
7 .调查竞争厂商的动向。
8 .预防坏账
9 .妥善处理投诉。
10 .培养热爱公司的精神。
(二)开拓新经销商的销售技巧(拆解动作) ) ) ) ) ) ) ) )。
1 .第一步:准备
)1)服装打扮
1.头发要勤清洗,梳整齐。
2.胡子每日刮修。
3.指甲应常修剪,不可留太长。
4.制服常洗涤,并且要烫平。
5.皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
(2)自我训练笑容。
(3)准备推销用具:
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
(4)拟订拜访计划:
1.预计拜访日期、时间。
2.利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:
1.对方反对的主要理由是:
2.我当时的回答是:
3.我应该作的回答是:
2.第二步:接近
(1) 递名片后的开场白:
用’称赞’的方式。
例:
1.老板,您的生意真好,生意兴隆。
2.老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!
(2)注目的方法:
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
(3)重视第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)从聊天切入正题。
(6)多讲’请’、’谢谢’、’抱歉’。
(7)名片战略:
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商谈
(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:
电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
车主对韩国主机反应如何?
您的客户大多偏好什么主机?
您店内常装的主机是什么?
老板,您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?
老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?
(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
4.第四步:展示
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。
尽量鼓励老板自己安装,自己试听。
(3)鼓励老板发问。
(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
A:AUTHORITY 权威
B:BETTER 质优
C:CONVENIENCE 方便(含:服务)
D:DIFFERENCE 新奇
5.第五步:缔结
(1)不买的信号:
1.抬肩。
2.手握拳。
3.两手交叉抱胸。
4.摇头。
(2)会买的信号:
再一次拿起目录很详细看时。
肩下垂。
放开手心,伸出手指。
刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
问以后的事。
例:订货多久能送来?
(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
缔结的方法:
1.拜托、拜托。
2.假设已成交。
例:进多少?什么时候送货?
二者择一。
例:进这种机种或那种机种?
建议式。
例:依我这几年来的经验,我建议您.
(5)缔结时应留意之点:
1.有信心、勇气尝试缔结。
2.不要着急。
3.成交时不得露出得意万分的表情。
4.成交后约定的事项一定要记下。
5.若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。
缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
6.第六步:善后
(1)明示付款条件。
(2)不要久留。
(三)关联推销术
1.’关联推销术’即’蚕食攻击法’。
就是增加经销店销售本公司产品种类。
2.业务员不得养成只卖自己’习惯卖’、’喜欢卖’的产品。
3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。
4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
7.不理会经销店说:’向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!’加强关联推销。
8.加强推销滞销库存品。
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。
(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
(3)周会检讨成果。
(四)收款要领
1.如何防止’货款回收率太差”
(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。
(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成’定期收款’的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。
(3)收款时,不可摆出’低姿势’。
例:不可说:’老板,对不起!我来收款。
不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。
‘,否则会被经销店吃定,拖延付款。
(4)收款时,不要讲太多话,可运用’压力式面谈’,每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。
(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。
(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。
(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。
(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。
(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。
(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。
若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。
(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之’泡'(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。
(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。
(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。
(14)业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。
如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。
2.如何防止’票期被拖长”
票期被拖长的原因和对策如下:
(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。
〔对策〕:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。
使业务员有所警惕。
(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。
〔对策〕:业务员必须了解’收款重于一切’的观念,准时前往收款。
3.如何防止’尾数被折让”
坚持不被经销店折让。
向经销店说:’被折让的金额,公司会扣我薪水’。
(五)预防呆帐要领
1.倒闭前的征兆
(1)不正常进货:
一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。
对于经销店的不正常订货,应深入了解。
例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。
遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。
(2)货品流向有问题:
某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。
此时,业务员要注意该经销店是否’转售同行’,’填支票洞’?
(3)削价求售:
经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。
这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。
因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。
例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。
(4)不正常的经营方式:
如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。
这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。
(5)不务正业:
目前市场,’汽车电机行’的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。
万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。
在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。
(6)私生活不正常:
经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。
如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。
严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。
因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。
(7)延期付款:
如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则显然其财务结构不良,应小心防患未然。
(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。
因此,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。
(9)仪容不整,精神萎靡:
某经销店一向仪容整洁,精神饱满。
最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。
经查证结果,并无生病事情。
此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。
(10)风声不良:
被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。
因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前’束货’。
同时,赶紧收款。
(11)突然转变态度,对业务员巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。
最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。
此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。
(12)进货厂商突然大增:
此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。
(13)老板常不在:
某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。
此时,业务员更要增加拜访次数,查出老板常不在是否和信用红灯有关。
(14)向本公司过分捧场:
某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场:
1.进货量多。
2.连本公司不畅销的产品也大量进货。
3.对品质也不再计较。
此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。
(15)第六感:
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。
这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。
也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。
当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。
2.征信调查的技巧
(1)新经销店交易前调查:
1.向同区域的经销店调查其信用。
2.向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。
向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。
说词:’店面这么大,店租一定很贵吧!”
(2)新经销店交易后调查:
针对新经销店尽可能收现金。
新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会。
照会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录?
(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有,有无亏损?
(4)分公司主任必须每月查看’经销店ABC分析’,注意有无原C级经销店无缘无故一下
子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能。
(5)业务员应尽量与别公司业务员’联线’,针对各经销店的信用,互通消息。
(6)各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来。
分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的’线民’。
当他了解某经销店信用有问题时,立即通知我们。
(7)对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数,或故意选在三点半前去拜访,而且长屁股式的一坐就是大半天。
从经销店的种种反应,就可确认其是否有倒闭的可能。
(六)培养客户要领
1.巡回路线安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。
2.以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。
并以敬烟等培养与师傅的感情。
3.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀。
4.守信。
与经销店约好的事情一定要遵守。
5.深度了解该经销店的一切有关方面(例:老板嗜好、特殊专长、家庭成员等)的概况,作为话题。
6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。
强调有好处先来找他。
7.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕。
8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。
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