自2011年成立以来，abc360精简了课程，将业务转型为两条产品线；从工厂思维转向互联网思维；两年半的时间里，它已经筹集了四轮融资。经过五年多的探索，abc360经历了哪些阶段和转变？一对一、小班服务如何运作？近日，鲸传媒对abc360创始人李静进行了专访。

（abc360创始人李静）

差异化竞争，“看自己能做什么”

在2011年10月创立abc360之前，李静在日本工作了五年。回国创业以来，abc360经历了大多数初创企业不可避免的融资、管理、运营等困难。但在李静看来，公司的发展源于“一颗平常心”。

“当abc360衰弱时，我们不气馁，寻找差异化，精心打造适合用户的产品；当abc360成长时，我们不炫耀，最重要的是保持平常心。”李靖笑着说道。

国内在线教育始于20世纪末。经历了从远程教育平台、培训机构到在线教育的转变，现在互联网公司涉足在线教育。李静向鲸传媒讲述了abc360这些年发展的三个阶段。

第一阶段：“工厂思维”时期、“愚人有福”

2011年至2014年4月期间是abc360的第一期，期间abc360没有获得融资。李静被别人嘲笑把“互联网思维”变成了“工厂思维”。在最困难的时期，他卖掉了在日本的房子，把钱投入到创业中。

“当时我的想法很简单：搭建一个学习平台，培养好老师，教好学生就可以了。”李静回忆道。回想起来，他发现自己犯的最大错误就是把——定价太低。

他跟鲸传媒算了一笔账：菲律宾外教每节课近20分钟，三天三节课就是一小时。如果上课一个月的话，就是10个小时，abc360的初始课程价格比教学成本低了10多元。 “我的初衷并不是为了用这东西赚钱，否则它会改变一个纯粹的东西的味道。”

最终团队综合考虑教学租金、销售市场、研发运营管理、技术等成本，才将价格定为230元。它只是通过展示LOGO来赚钱，并不从教学本身赚钱。随后的价格是abc360处于“卖一单亏三单，卖100元亏200元”的状态。

当时，李静既做销售，又做客服。有一次，他接到一个学生的电话，“我很幸运能和我的老板聊天，你们的平台又好又便宜，我每天下班后都来这里（上课）聊天，这让我很高兴。”让我很高兴。”学习平台变成了聊天平台，这让李静傻眼了。

除了定价之外，abc360第一阶段还推出了大量的课程和教材。公司的课程类别最多达到了47个。“这47个课程不是教材，而是类别的数量。如果算上教材，当时大概有一百套左右。因为很多教材中都穿插着中文和英文，而且有的应试教材还包含中文，外教感觉就像是从天而降一样。”回忆起当时的困难，李静历历在目。

他承认，一开始他并没有把产品包装得特别精致，也没有卖到高价。在当初激烈的市场环境中，abc360凭借低价实用的产品生存了下来。 “2011年，付费在线学习语言的消费习惯还没有养成，而且价格昂贵，会影响大家的接受度。”

从工厂思维到互联网思维，abc360的“老母鸡模式”如何跑得快？

（菲律宾教学中心大规模改造）

第二阶段：获得天使融资，转型B2C网校

2014年，投资人开始找李静洽谈合作。当年4月，abc360获得天使轮融资。

融资到位后，李静既高兴又压力。 “它一定值得投资者的钱，”他说。

与此同时，新的问题也出现了：学生上课不连续、续学率低。用户反馈“课程混乱，没有系统。”因此，abc360花了一年时间探索、精简教材，决定转型为B2C网校。同年，abc360开始组建教研团队，自主开发课程体系。

到2015年，abc360将课程从47门减少到17门，17门课程精简为4个方向：——成人综合英语、成人商务英语、少儿英语、托福雅思口语备考。这四个类别的1.0版本，也就是自己的课程系统，全部上线了。同时，公司还自主研发了一套完整的学习模式，构建了从考核、预习、视频介绍到一对一真人教学、单元复习、阶段测试的闭环体系。 abc360 APP上，每节课内容对应录制了相关素材视频。学生可以通过碎片化的时间预习和练习来提高学习效率。

第三阶段：进入少儿英语时代，推出在线小班课品牌

如果说abc360发展的第一阶段是一艘大型远洋船舶，那么第三阶段就是船舶确定航向的阶段。

2015年下半年，市场形势发生变化。 “当时整个市场都在低迷，我原本以为一对一的模式能盈利，但实际上并没有。我们在研发和技术平台建设上投入了大量的精力。规模扩大了，平台上每个人的边际成本就会越来越低。”李静解释道，“一方面，前端需要不断获客，市场和销售成本不断上升，远远大于研发和技术成本。另一方面，后端也有后端老师越来越多，管理难度加大。”

早在2015年秋天，李静就带领团队多次召开战略反思会，确定了两个方向：一是小班授课，探索孩子；二是小班化教学。二是一对一探讨解决问题和矛盾。公司80%的研发人员专注于少儿英语业务，其中80%的研发人员专注于小班授课。

2016年，abc360进入儿童时代。同年6月，兰迪学科英语上线。李静说，“要么不做，要么做，这比一对一的成本结构更健康。”

一开始，兰迪被定位为一对四的小班。但该产品在实际投入运营后却遇到了很大的困难。 “前三个月课程根本卖不出去，市场不接受小班这样的产品，消费者会比较一对一和小班课。比如4人40分钟，家长会认为每个孩子平均一节课只有10分钟，不划算。”不过，李静表示，这其实是一个误区，“网络小班课为孩子们提供了一个安全、友善的心理环境，课堂活动更加丰富，学生互动学习，培养孩子的‘社交性’，知识多维度内化。从而提高学习效率。”结合产品优势和用户需求，李静和他的团队最终将小班教学从四名学生调整为两名学生。

蓝迪学术英语定位为中高端、小班业务。 “Randy”这个名字来自“学习”和“发现”的前几个字母。

从内容差异化到学习和发现的学习理念，李静说，“（学生）可以用语言作为载体来学习自然、科学、数学，甚至语言艺术。与美国标准、欧洲符号、STEAM课程不同，Randy学科英语教你学科知识，更深入、更丰富地学习语言。”

从工厂思维到互联网思维，abc360的“老母鸡模式”如何跑得快？

目前，公司90%的收入来自儿童业务。李静还介绍，abc360 2016年营收接近2亿元。今年4月19日，abc360完成由沪江领投的数亿元B+轮融资。

600个招聘团队服务4500名外教，“老母鸡模式”如何跑得快？

李静透露，abc360正计划逐步退出成人在线教育舞台，战略合作伙伴沪江将接手这部分业务。李静表示，希望与沪江进行资源对接和业务整合。 “沪江主要针对成人用户，而abc360则主要针对儿童。”

abc360在菲律宾拥有三个外教中心，兰迪学科英语全部是英美外教。目前，菲律宾有2500名外籍教师，1000多名来自欧美的教师。

随着外教数量的增加，外教管理和薪资成本也成为新问题。为此，李静设立了新机制：招聘小组+教师培训小组+外教管理小组相互衔接，共同考核和管理外教。 “如果一个老师表现不好，可能是因为招聘不好、培训不好或者管理不好，所以我们有三个小组一起对老师进行评估。”公司所有外教均分为小组，每个小组由一名外籍管理同事担任组长。除了管理需求、薪资等方面，我们还解决一些负面反馈。

目前，招聘、师资培训、外教管理团队共有600余人。他还向鲸传媒透露，前端营销和销售团队有200人，中间运营服务和技术研发人员有200人左右，后端培训和质量监督有200人。

李静表示，abc360公司是“老母鸡模式”。 “一方面要结合团队风格和数千人；另一方面要结合当前形势，找到正确的方向。”他强调，公司一定要控制好平衡，不要在前端咄咄逼人，因为业务是由中后端带动的。 “我们队的风格是冷静下来，想清楚自己能做什么，差异化竞争是关键。”

（伊洛伊洛教师团队合影）

互联网时代，教育属性和服务属性谁更重要？

在接受鲸传媒采访时，李静强调，自己没有受过专业教育，“所以我选择另辟蹊径，站在用户的角度思考，以用户需求为导向”。

2009年，在线教育在日本流行。当李静上一对一口语直播课时，她意外地发现菲律宾外教的口语发音和教学技巧还不错，性价比很高。随后，他专程前往菲律宾考察情况，随后回国参观了多家外资成人英语培训机构的线下门店。他发现，一年到两年的课程单价高达3万到4万元，是日本线下机构的两倍。于是，2011年10月，李静毅然辞职，揣着7万元回国创业。

abc360刚起步的时候，李静就一一采访了菲律宾所有的外教。他还记得菲律宾前100名外教的名字。

随着公司规模不断扩大，拥有专业的研发团队、师资管理团队和课程体系，李静依然看重教育服务的过程。当公司在2015年和2016年转型少儿英语时，他发现每当一堂课结束时，家长们更加关注孩子上课是否开心。只要孩子上课开心，家长就会毫不犹豫地续约。由此，abc360推出了“教育送花功能”，即给学生送花、证书等。李静说：“给予学生肯定和鼓励，这本身就是教学。”

对于兰迪学科英语，李静表示，她会在小班课上不断寻求改进，包括师资培训、课程体系的开发和迭代等，“希望abc360和兰迪能有一定的互补和协同作用。”