莫斯：一位亚马逊六年老手的想法

几天前，我接受了个人面试邀请。面试官让我简单描述一下我这些年在跨境电商方面的个人经历以及行业的变化趋势。突然我惊呆了。这些年我东奔西走，心里总是忐忑不安，只是憧憬未来，没有时间总结过去。想着想着，我不小心陷入了深深的回忆中。

自从2012年接触Amazon Affiliate以来，我已经成为亚马逊老手快六年了。虽然前半段时间人在国外，但这些年我经历了跨境电商尤其是亚马逊圈的变化和发展。现在回想起来，不禁感叹！

那么，今天，我想根据我个人的感受和理解，跟大家好好聊聊亚马逊圈这几年的变化和发展。刚吃完晚饭，和所有的老朋友聊天。顺便和老手一起回忆一下过去，给亚马逊新人一些建议和参考。毕竟历史总是惊人的相似，同时我们也能更好地展望未来。

流量成本越来越高

我和我的团队都是流量出身，充满流量思维。选择亚马逊的主要原因是谷歌流量太贵，获取成本太高。当时亚马逊流量便宜，获取成本极低。上传产品后就可以下订单，广告CPC每次点击几毛钱。大多数人只是做FBM自发货，Dropshipping模式可以赚很多钱。订单到了，就可以直接从淘宝拿货，非常轻松愉快。那时我就知道如何开始打造爆款产品，发FBA的人现在就是你们所说的爆款网红了。

那个时候，打造一款爆款产品是很容易的。当时最流行的打造爆款产品的方式就是新品上市后跟上一波Facebook评论、一波订单、PPC广告。基本上，任何产品都可以在主页上展示。至于广告，我们不会做任何精细化的操作，我们只需要打开它即可。我把所有的时间都花在了在世界各地寻找产品并在世界各地推出新产品。完全就是一种疯狂收割的状态。现在想想，那个时代确实是亚马逊卖家的黄金时代。

现在大家都知道亚马逊已经不再处于这种境地了。归根结底，是由于两个原因：一是亚马逊的流量获取成本和价格日益增加。还有一个就是亚马逊卖家在流量红利期间没有做任何积累流量的事情。当流量便宜的时候，每个人都疯狂地买卖商品，而不是做一些积累流量的事情，比如Facebook 专页粉丝和EDM 电子邮件订阅者。沉淀，电话号码和呼叫中心沉淀，还有网红发展沉淀等等，要知道，一旦流量贵到你买不起的时候，这些早期存款就是救命稻草和杀人武器。它可以保证你的团队所向披靡。我们的团队对此有亲身经历。

莫斯：一位亚马逊六年老手的想法

有时我会和那些卖三宝（数据线、手机壳、贴膜）的卖家开玩笑。您的广告每次点击费用为3-5美元，您的产品单价为7-8美元。你的转化率很高。是不是100%无利可图？不管你怎么做广告，你都会赔钱。至于自然排名和自然流量的获取，刷单越多，做的越多，获得的评论就越少。亚马逊上的沙盒越来越多，导致获取流量的成本和难度急剧增加。所以，这个时候，我们其实应该回归精细化运营，狠抓流量沉淀和流量深度利用，而不是继续粗暴利用。

而且，我们要有交通思维和交通意识。我们线上卖家和线下卖家有什么区别？只是我们不使用房租、水、电和劳动力。但如果有一天你线上的流量成本比线下的获客成本高，开实体店还贵的时候，你就得反思一下自己的优势在哪里，而这种现象其实已经经常发生。那么如何寻找出路其实很简单。要么你找一个流量更便宜的渠道，比如现在很火的中东、东南亚。要么你可以闯过围墙，精细化运营，积累流量，放弃批量买卖的野蛮模式。亚马逊早已过了那个野蛮增长的时代，门槛也不再低了。

黑科技生存时间以秒计算

黑科技的流行应该是2014年到2017年，当时由于亚马逊监管不严，一批自建网站的技术高手纷纷转战亚马逊。于是，各种黑科技层出不穷。很多卖家也依靠黑科技赚到了自己的第一桶金，实现了人生的飞跃。黑科技就像游戏里的插件。一些屌丝玩家靠着插件就能跟上甚至超越人民币玩家。其实仔细想一想，有时候黑科技也不一定是坏事。相反，它是一些新来者打破大卖家垄断、一些失败者逆袭的最有力武器。

说到这里，我给大家讲一件有趣的事情。大家总以为黑科技来自那些网红、上市公司，因为他们有强大的IT团队和技术支持。事实上，情况并非如此。黑科技往往来自深圳的夫妻店和农民家里的小卖家。这里没有任何歧视感，反而充满了敬佩之情。其实原因很简单。大公司已经有自己的赛道，但最高标准就是不犯错误。但那些夫妻店和小卖家仍在奋力竞争。他们只能每天熬夜学习，争取逆袭，尽力而为。

但到了2018年，情况实际上发生了巨大的变化。因为我们的团队来自Google，经历了Google的残酷成长到现在的状态。就像亚马逊现在频繁出沙箱一样，其实和谷歌很像，疯狂攻击，迫使我们人转型。亚马逊已经开始进入正规化、系统化运营阶段。

而且，随着亚马逊的不断重击，市面上的作弊公司、评测公司基本上都死光了。大量以欺诈为导向的企业失去了方向，很多中大型卖家今年没有看到任何增长。事实上，归根结底，正是严峻的高压形势迫使卖家开始正规化，向白帽转型。未来的推广和运营思路一定是白帽导向的。

莫斯：一位亚马逊六年老手的想法

说实话，之前我们团队对研究黑科技还是很有兴趣的，但现在其实有点减退了。原因不是新的黑科技不再可用，而是漏洞被堵住了。其实新的黑科技还是有很多的，但是存活时间是以秒来衡量的，最长的也很难超过一周。而且，即使你能活得更久，犯罪的成本也几乎翻倍。在214封号浪潮中，我的几个朋友的公司一夜之间就破产了，因为他们所有的公司账户都死了。不过，那家伙倒是挺有趣的。一边喝酒，他高兴地告诉我，在亚马逊工作了这么多年，他终于看到现金了，因为不再需要补货了。听起来我无缘无故地感到有点悲伤。

亚马逊卖家轨迹日趋稳定

2012年到2015年，人人都想当卖家，而卖家是主赛道。但到了后期，很多人觉得卖家又累又辛苦，成为培训服务商会更容易，于是纷纷转型。然而吊诡的是，2018年，又出现了一波退货卖家。

最近，很多在大公司做交易员的朋友告诉我，最近有一个很不正常的现象。大量培训导师前来面试操作。他们很好奇，并询问为什么这些教练想要转行回到运营岗位。很多人反映训练太累太辛苦，而且持续时间不长。他们越说，就越感到沮丧。还不如回来当卖家，这样会更安心。

这里有一个有趣的现象，为什么亚马逊越来越难做了，这些人却在亚马逊处于蓝海的时候放弃了亚马逊做亚马逊周边服务或者培训，然后在亚马逊亏损的时候又回去做卖家海洋如此，竞争如此激烈。这是为什么呢？其实答案很简单，因为包括卖家在内的整体市场已经趋于成熟，缴纳智商税的人越来越少，新卖家的浪潮也逐渐壮大。而且，由于亚马逊的流量成本变高，竞争更加激烈，新人的进入实际上比以前慢了，抑制了卖家的增长。与此同时，卖家往往更加理性，而不是盲目扩张或激进地使用黑科技。很多人更喜欢到供应链、物流端去寻找答案和解决方案。这其实是整个行业走向成熟的一个标志。

和大家聊了这么多，这些是我这些年的一些感悟，希望能给大家带来一些启发。昨天我也和宁波的朋友聊到，现在亚马逊其实变得越来越简单了。无非两个方面：一方面，可以打通供应链的物流端，拿到价格最便宜、质量好的产品。另一方面是前端操作端。能否以最低的价格、最低的成本获得精准、优质的流量？如果你做其中任何一件事，你就可以在亚马逊上赚很多钱。如果两者都能做到，那将会大受欢迎。其实，战斗结束后，一切都只是浮云。我们拼的是流量的获取和积累能力，以及供应链的掌控能力。这些都是未来的核心竞争力。